CLV -GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG (NGÀNH F&B)

CLV -GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG (NGÀNH F&B)

Thể hiện tổng số tiền kỳ vọng một khách hàng chi trả trong suốt khoảng thời gian xác định mà họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Đừng bán hàng nữa …hãy “mua khách hàng”. Bài viết này sẽ mang đến cho bạn 1 tư duy mới, và nó sẽ khiến cho công việc kinh doanh của bạn thay đổi mãi mãi …(theo chiều hướng đi lên… lên nữa… lên mãi…)

Phần lớn khi được hỏi: Làm thế nào để công việc kinh doanh của bạn tốt hơn? 

Câu trả lời sẽ là: Ah, tôi nghĩ mình phải bán được thật nhiều hàng…tôi phải cố bán hàng, cố bán hàng …

Câu trả lời này đúng… nhưng không phải là con đường để giúp bạn kinh doanh tốt hơn 

Ngay bây giờ, tôi sẽ chỉ cho bạn thấy, con đường mà bạn cần đi để việc bán hàng sẽ XẢY RA 1 CÁCH TỰ NHIÊN, và công việc kinh doanh của bạn cứ thế tốt dần lên Đó chính là: Hãy tập trung vào THU MUA THẬT NHIỀU KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC

Cùng làm rõ hơn nào …

Mục tiêu của bạn là doanh thu, và có khách hàng thì bạn sẽ có doanh thu. Có càng nhiều khách hàng thì bạn có càng nhiều doanh thu Và có 1 điều vô cùng quan trọng mà bạn cần biết đó là mỗi khách hàng đều có giá trị trọn đời(CLV) khác nhau. Có những khách hàng của bạn trị giá hàng trăm triệu (bởi họ là những khách trung thành, thường mua hàng với tần suất và đơn hàng giá trị cao) Cũng có những khách hàng chỉ có giá trị vài chục ngàn (bởi họ là những khách vãng lai chỉ ghé 1 lần và không có dịp quay lại)

Tôi muốn hỏi bạn câu hỏi sau: 

Bạn bỏ ra 1 triệu để đem về 1 khách hàng với giá trị khai thác là 300 ngàn, thì bạn có làm không?

(Câu trả lời của bạn là:…)

Vậy một khách hàng trung thành có giá trị trọn đời là 10 triệu, thì bạn có sẵn sàng bỏ ra 1 triệu để có được khách hàng đó không? 

(Câu trả lời của bạn là:…)

Và đây là những việc bạn cần làm:

BƯỚC 1: 

Xác định khách hàng mơ ước của mình là ai ? Giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng này là bao nhiêu? 

Ví dụ: Bạn có 1 nhà hàng nhỏ chuyên món Âu 

Khách hàng mơ ước của bạn có thể là những nữ nhân viên văn phòng, 26 tuổi, thu nhập 1 tháng 15-20 triệu, mới kết hôn và chưa có con, tính cách hiện đại, thích ăn các món âu, thích đến các địa điểm check-in sang chảnh…vv (Càng rõ ràng, chi tiết càng tốt)

Giá trị trọn đời dự đoán của khách hàng mơ ước này là: 

Dựa theo công thức tính: CLV = (A x B) x C) x D

A: Số lần mua hàng trung bình mỗi tháng

B: Giá trị trung bình đơn hàng

C: Tuổi thọ khách hàng (số tháng tính từ khi họ trở thành khách hàng tới lúc họ rời bỏ thương hiệu hoàn toàn)

D: Tỉ suất lợi nhuận

Ví dụ: Mỗi tháng khách hàng này mua hàng 2 lần, trung bình giao dịch là 300K, tuổi thọ là 36 tháng, tỉ suất lợi nhuận của bạn là 0,3 thì sẽ tính ra 

CLV = (2 x 300.000) x 36) x 0,3 = 6.480.000 vnđ 

Khi đã làm xong bước 1 rồi thì bạn đã xác định rõ ràng chân dung khách hàng mơ ước của mình, giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng đó. Và bạn cũng xác định được mình sẽ sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để đổi về 1 khách hàng như vậy (Chắc chắn là sẽ thấp hơn 6.480.000vnđ)

BƯỚC 2: 

Xác định xem những khách hàng này ở đâu và sẵn sàng TRẢ GIÁ tốt nhất để có được họ 

Khi đã xây dựng được chân dung khách hàng mơ ước thật rõ ràng rồi thì việc bạn xác định họ ở đâu, làm thế nào để tiếp cận sẽ đơn giản hơn rất nhiều 

Và khi đã tiếp cận được rồi, bạn cũng biết rằng mình sẵn sàng chi bao nhiêu để có được 1 khách hàng thế này thì việc tung ra những lời mời, ưu đãi hấp dẫn, món quà bất ngờ… để có được khách hàng này là điều mà bạn chắc chắn sẽ làm 1 cách rất hào phóng, nhẹ nhàng. 

Bởi bạn đã có sự tính toán kĩ càng cho hoạt động “thu mua khách hàng” này rồi. Bạn biết rằng… đây là 1 phi vụ đầu tư với khả năng sinh lời rất cao 

BƯỚC 3: 

Chăm sóc, nuôi dưỡng để thu về giá trị trọn đời của những khách hàng này Giống như việc bạn đầu tư tiền mua 1 cái cây về trồng, bạn biết rằng cây này sẽ cho bạn thu hoạch đều đặn trong khoảng 3 năm tới, từ đó mang về khoản lợi nhuận mà bạn đã tính toán trước đó Thì với 1 khách hàng mơ ước mà bạn “mua” về cũng thế. 

Bạn cần nuôi dưỡng, chăm sóc đúng cách để khai thác được giá trị trọn đời của khách hàng đó và thu được bằng, thậm chí lớn hơn rất nhiều lần giá trị trọn đời dự đoán ban đầu Chúc bạn sẽ ứng dụng hiệu quả những điều mà tôi chia sẻ ở đây vào cho công việc kinh doanh của mình. 

Nguồn: Phạm Trung Kiên Founder 3M 

Thống kê SÁCH đọc nhiều theo thời gian

KHI KHÁCH HÀNG CHƯA BIẾT HỌ MUỐN GÌ NGHĨA LÀ HỌ MUỐN TẤT CẢ ?

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA BẢY TẦNG LỚP XÃ HỘI CHỦ YẾU Ở MỸ

1. Tầng lớp thượng lưu lớp trên (dưới 1%)

Tầng lớp thượng lưu lớp trên, sống bằng tài sản thừa kế và có những gia đình nổi tiếng. Họ đóng góp những khoản tiền lớn cho công việc từ thiện, tổ chức những buổi vũ hội, có nhiều nhà ở, và gửi con đi học ở những trường học tốt nhất. Họ là thị trường của đồ kim hoàn, đồ cổ, nhà ở và những chuyến đi nghỉ. Họ thường hay mua và mặc những đồ thủ cựu, không quan tâm đến chuyện phô trương. Tuy họ là một nhóm nhỏ, song họ vẫn là một nhóm tham khảo đối với những người khác trong chừng mực là các quyết định tiêu dùng của họ được để ý và được các tầng lớp xã hội khác bắt chước.

2. Tầng lớp thượng lưu lớp dưới (khoảng 2%)

Tầng lớp thượng lưu lớp dưới là những người có thu nhập cao hay giàu có nhờ tài năng xuất chúng trong nghề nghiệp chuyên môn hay trong kinh doanh. Họ thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu. Họ tích cực tham gia các công việc xã hội và của thành phố và tìm mua những thứ chứng tỏ địa vị cho bản thân mình và cho con cái, như những ngôi nhà đắt tiền, trường học tốt, thuyền buồm, hồ bơi và ôtô. Họ gồm những người giàu mới phát và cách tiêu dùng của họ được tính toán để gây ấn tượng đối với những người ở tầng lớp thấp hơn họ. Ham muốn của những người thượng lưu lớp dưới là được chấp nhận vào lớp trên, một địa vị mà có lẽ con cái họ có nhiều khả năng đặt được hơn bản thân họ.

3. Tầng lớp trung lưu lớp trên (12%)

Những người trung lưu lớp trên không có địa vị của gia đình hay giàu có gì đặc biệt. Họ chủ yếu quan tâm đến con đường danh vọng. Họ đã có được những cương vị như những người chuyên nghiệp, nhưng người kinh doanh độc lập và cán bộ quản trị của công ty. Họ tin tưởng vào học vấn và muốn con cái họ phát triển những kỹ năng chuyên môn hay quản trị để chúng không bị tụt xuống tầng lớp thấp hơn. Những thành viên của tầng lớp này thích nói về những ý tưởng và "trình độ văn hóa cao" . Họ tích cực tham gia và có ý thức cao về trách nhiệm công dân. Họ là thị trường tốt cho nhà ở, quần áo đẹp, đồ gỗ và thiết bị tốt. Họ tìm cách để có được một ngôi nhà lịch sự để tiếp đãi bạn bè và thân chủ.

4. Tầng lớp trung lưu (32%)

Tầng lớp trung lưu là những người công nhân cổ trắng và xanh có mức lương trung bình, sống ở khu khá hơn của thành phố và cố gắng làm những việc đúng đắn. Họ hay mua những sản phẩm phổ biến "để theo kịp xu thế". Hai mươi lăm phần trăm có xe ôtô ngoại, đồng thời phần lớn đều quan tâm đến chuyện thời trang, tìm kiếm "một trong những nhãn hiệu tốt hơn". Một cuộc sống tốt hơn có nghĩa là "một ngôi nhà đẹp hơn" với "láng giềng tốt ở khu vực tốt hơn của thành phố" có trường học tốt. Tầng lớp trung lưu tin tưởng là nên chi nhiều tiền hơn cho con cái họ có được "những kinh nghiệm đáng giá" và hướng chúng vào học đại học.

5. Tầng lớp công nhân (38%)

Tầng lớp công nhân gồm những công nhân cổ xanh có mức lương trung bình và những người sống theo "lối sống của tầng lớp công nhân", bất kể thu nhập, trình độ văn hóa hay công việc. Tầng lớp công nhân phụ thuộc nhiều vào họ hàng về kinh tế và sự hỗ trợ về tình cảm, về những lời khuyên về cơ hội việc làm, về những ý kiến tham gia về chuyện mua sắm và về sự hỗ trợ mỗi khi gặp khó khăn. Đối với tầng lớp công nhân đi nghỉ có nghĩa là "ở lại thành phố" và "đi xa" thì có nghĩa là đi đến hồ nước hay nơi nghỉ ngơi không xa quá hai giờ đi đường. Tầng lớp công nhân vẫn duy trì sự phân chia rõ ràng vai trò của giới tính và rập khuôn nhau. Sở thích về ôtô là những chiếc xe có kích thước tiêu chuẩn và lớn, không thích những xe nhỏ gọn nội địa cũng như ngoại nhập.

6. Tầng lớp hạ lưu lớp trên (9%)

Tầng lớp hạ lưu lớp trên là những người đi làm, không sung túc, mặc dù mức sống hơi cao hơn mức nghèo khổ một chút. Họ làm những công việc lao động phổ thông và hưởng lương rất thấp, mặc dù họ luôn phấn đấu để vươn lên tầng lớp cao hơn. Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp trên không được học hành đầy đủ. Mặc dù họ đã ở gần mức nghèo khổ về mặt tài chính, họ vấn thu xếp để tỏ ra mình có cuộc sống ngăn nắp và sạch sẽ.

7. Tầng lớp hạ lưu lớp dưới (7%)

Tầng lớp hạ lưu lớp dưới là những người hưởng trợ cấp, bị nghèo túng rõ ràng và thường không có việc làm hay có "những việc làm bẩn thỉu". Một số không quan tâm đến chuyện tìm kiếm một việc làm lâu dài và phần lớn đều phụ thuộc vào tiền trợ cấp xã hội hay tiền từ thiện. Nhà cửa, quần áo và đồ đạc của họ "bẩn thỉu" rách nát và "tàn tạ". 

KHI KHÁCH HÀNG CHƯA BIẾT HỌ MUỐN GÌ NGHĨA LÀ HỌ MUỐN TẤT CẢ ?

Nguồn: Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi của người mua Google docs

#Audience_Insights

Thống kê SÁCH đọc nhiều theo thời gian

NẾU BẠN KHÔNG PHẢI TRẢ TIỀN THÌ THỰC TẾ BẠN CHÍNH LÀ SẢN PHẨM

Hai vợ chồng tôi có thói quen dùng chung một tài khoản Facebook, do trước đây chủ yếu chỉ để đăng ảnh con cho ông bà và anh chị em ở Việt Nam cập nhật. Vài năm trở lại đây phong trào họp lớp lên cao, tôi có tham gia vài lần. Và nhờ đó tôi kết nối được với rất nhiều bạn học cũ trên nền tảng này.

Thời gian sau đó trên tường Facebook (News feed) của tôi thỉnh thoảng lại xuất hiện ảnh hay bài đăng của... vợ các bạn tôi, thực tế không có liên hệ đã rất lâu. Các bạn gái này thường là xinh đẹp và chụp ảnh đáng yêu. Vợ tôi cũng quan tâm hỏi han làm tôi rất khó giải thích. Tìm hiểu kĩ hơn một chút, tôi nghĩ rằng rất nhiều người bạn khác của mình hẳn là đã nhấn xem hoặc like những bức ảnh này, và thuật toán của Facebook có lẽ đánh giá rằng nếu các bạn tôi thích thì chắc là tôi cũng vậy nên đưa chúng lên tường của tôi...

Mức độ "học" và "hiểu" về chúng ta hiện nay của máy tính quả thực là đáng kinh ngạc. Nghiên cứu gần đây từ đại học Cambride và Stanford chỉ ra rằng chỉ cần chúng ta nhấn khoảng 100 like trên Facebook, là thuật toán đã có thể hiểu về chúng ta hơn là một người bạn thực sự. Bạn đời hiểu chúng ta đến mức nào? Các nghiên cứu nhận định: chỉ tương đương với 300 Facebook like.

Tất cả mọi thứ trên Internet, từ website, mạng xã hội, ứng dụng... dường như đều hiểu những gì chúng ta muốn xem, muốn nghe, muốn đi, muốn đọc và cung cấp  rất kịp thời. Tuyệt vời hơn, phần lớn đều là miễn phí.

"Nếu bạn không phải trả tiền, thì thực tế bạn chính là sản phẩm" - "If you are not paying for it, you are the product".

"Nếu bạn không phải trả tiền, thì thực tế bạn chính là sản phẩm" - "If you are not paying for it, you are the product".

Câu nói này xuất phát trong bối cảnh của ngành truyền hình ở thế kỷ trước. Với vốn đầu tư rất lớn vào mạng lưới thiết bị cùng nội dung, cách phổ biến để các đài truyền hình có thể cung cấp dịch vụ miễn phí là bán quảng cáo. Nói cách khác, người xem ở đây chính là "sản phẩm" mà các hãng truyền hình bán cho các công ty thuê họ quảng cáo.

Những năm đầu thế kỉ 21 chứng kiến sự phát triển vượt bậc về công nghệ thông tin, Internet và đặc biệt là về công nghệ thu thập và xử lý dữ liệu. Khái niệm "you are the product" - "bạn là sản phẩm", lúc này được mở rộng đến mức có thể coi là vô tận về mặt tiềm năng.

Để thu thập dữ liệu khách hàng, các công ty dữ liệu đa quốc gia sẵn sàng cung cấp các sản phẩm với chất lượng rất cao như Tìm kiếm, Thư điện tử, Bản đồ điện tử, Mạng xã hội vân vân hoàn toàn miễn phí. Họ nắm lượng dữ liệu lớn nhất, nắm những công nghệ xử lý dữ liệu tiên tiến nhất, nắm những hạ tầng tính toán dữ liệu lớn nhất. Khác với truyền hình, họ thực sự làm chủ dữ liệu một cách chủ động và toàn diện.

Về lý thuyết, tiềm năng sử dụng dữ liệu có thể coi là không giới hạn. Lấy ví dụ hệ dữ liệu của một mạng xã hội với khoảng vài triệu khuôn mặt cùng với các thông tin liên quan như số like, trạng thái (status), bài viết (post), bình luận (comment) cùng đủ mọi loại dấu vết điện tử (digital footprint) mà người dùng để lại một cách vô thức. Với hệ dữ liệu này, thuật toán có thể "học" và "hiểu" từ những thông tin có phần vô hại như kiểu bạn thích hay ghét một ca sĩ, đến những thông tin rất hữu ích như phát hiện từ sớm một loại ung thư hiếm khi được kết hợp với các dữ liệu y học. Hơn nữa, nếu hệ dữ liệu có đủ tính đa dạng thì  khả năng "hiểu" sau khi đã "học" này  có thể mở rộng lên toàn bộ dân số, kể cả những người chưa từng tham gia mạng xã hội.

Nhưng, cũng với hệ dữ liệu ở trên, thuật toán cũng có thể "hiểu" về những thông tin nhạy cảm như quan điểm chính trị của bạn (ủng hộ Đảng nào, chính trị gia nào), hay thậm chí là những phức tạp giới tính. "Trông mặt mà bắt hình dong", máy móc chỉ cần nhìn khuôn mặt đã biết bạn ủng hộ lãnh tụ nào, hay bạn có phải là người đồng giới hay không. Những thông tin kiểu như vậy có thể chỉ là sự xấu hổ ở Việt Nam, nhưng ở những chính thể độc tài khắc nghiệt hoặc tôn giáo cực đoan thì nó rất có thể gần với sự sống và chết.

Ngày nay, dữ liệu không chỉ được bán cho các hệ thống quảng cáo, mà như thực tế chỉ ra, dữ liệu và thông tin chuyển hóa từ nó có thể được sử dụng cho cả các mục tiêu chính trị như trong vụ Cambride Analytica, khi Facebook để lộ thông tin 50 triệu người dùng... Sẽ ra sao nếu người nắm quyền chi phối và "mớm" suy nghĩ cho đám đông Việt Nam lại là những lực lượng chính trị từ bên ngoài, có khả năng tiếp cận lượng dữ liệu này? Ngay cả khi các công ty đa quốc gia có tuyên bố tuân thủ chặt chẽ việc bảo vệ dữ liệu người dùng, thì vẫn có những quốc gia rất giỏi trong việc buôn bán, đánh cắp dữ liệu và sử dụng nó cho mục tiêu chính trị, chi phối các nước khác.

Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ trí tuệ nhân tạo (Artificial Intelligence, AI) và Học máy (Machine Learning) trong khoảng 15 năm trở lại đây đóng góp rất lớn vào khả năng phân tích và xử lý dữ liệu, đặc biệt là công nghệ Học sâu (Deep learning). Học sâu có khả năng "học" và "hiểu" những cấu trúc dữ liệu rất phức tạp, ví dụ như hình ảnh, video hay ngôn ngữ, nếu cung cấp cho nó số lượng dữ liệu đủ lớn.

"Dữ liệu là loại dầu mới (Data is the new oil)" là thuật ngữ rất phổ biến trong giới công nghệ AI hiện nay. Thực tế các hoạt động khai thác dữ liệu của các công ty dữ liệu đa quốc gia hiện tại có đặc điểm rất giống với các công ty khai thác dầu khí quốc tế. Cách các công ty dữ liệu đa quốc gia cung cấp miễn phí hạ tầng (máy chủ, trung tâm dữ liệu, thậm chí Wifi) cùng các sản phẩm phần mềm hay thuê nhân viên bản địa để thu thập dữ liệu khách hàng không khác gì việc các công ty khai thác dầu khí quốc tế phải mang máy móc, dàn khoan, nhân công đến nước sở tại để thực hiện công việc khai thác dầu.

Ở đây có sự khác biệt tế nhị, đó là các công ty khai thác dầu khí quốc tế phải trả tiền phí nhượng quyền (royalty) cho chủ đất, ở đây là đất nước mà họ khai thác dầu ở đó. Các công ty dữ liệu đa quốc gia thì không, hay ít nhất là chưa. Về phía người dân, chúng ta cũng không nhận được gì ngoài những dịch vụ miễn phí - thực chất là các công cụ bắt buộc phải cung cấp nếu muốn khai thác dữ liệu. Đổi lại chúng ta bị "bán" cho những công ty thuê quảng cáo, các chi phí quảng cáo trước sau cũng sẽ tìm đường quay lại về người trả tiền cuối cùng, chính là những người dân bình thường.

Đặc điểm chính của khai thác dữ liệu dựa trên Học máy/Học sâu là lợi thế rất lớn cho những người đi tiên phong, đặc biệt khi đó là những công ty lớn với nguồn lực gần như vô hạn về tính toán, về nhân tài. Mỗi lần chúng ta thực hiện một thao tác tìm kiếm và nhấn vào đường link trên các website tìm kiếm, chúng ta giúp cho thuật toán tìm kiếm và hiển thị các quảng cáo liên quan của họ chính xác hơn.

Tương tự cách chúng ta tương tác với những trợ lý ảo, càng nói chuyện, càng ra lệnh sẽ làm cho chúng ngày càng thông minh hơn, hiểu chúng ta hơn. Trợ lý ảo Google nay đã cung cấp hỗ trợ tiếng Việt, và sẽ không có gì ngạc nhiên nếu nó trở thành trợ lý ảo mặc định của người Việt trong vài năm tới.

Không thể phủ nhận những lợi ích to lớn của các sản phẩm mà các công ty dữ liệu đa quốc gia mang lại nhưng với cơ sở dữ liệu lớn, khả năng tính toán mạnh cùng đội ngũ nhân viên tài năng, việc một ngày họ có thể "học" và "hiểu" phản ứng hay suy nghĩ không chỉ khách hàng của họ, mà là toàn bộ dân số, hơn và trước bất kì một chính phủ nào là khả năng có thật...

Bài học từ vụ Cambridge Analytica chỉ ra rằng ngay cả chính những công ty dữ liệu đa quốc gia lớn cũng không thể hình dung được dữ liệu của họ có thể được/bị sử dụng theo cách nào. Do đó, về góc độ quản lý nhà nước, cần có sự quan tâm nghiên cứu thấu đáo hơn nữa về ảnh hưởng của dữ liệu, để từ đó có các giải pháp quản lý phù hợp với các công ty dữ liệu hoạt động xuyên biên giới, cũng như các hình thức tuyên truyền đơn giản dễ hiểu để giúp người dân nhận thức đấy đủ và có trách nhiệm hơn với dữ liệu cá nhân. 

Nguồn: Nguyễn Việt Linh- Nghiên cứu viên, Đại học Adelaide

Nguồn ảnh: quotestoenjoy.com

Thống kê SÁCH đọc nhiều theo thời gian

THÍCH ĐÁNH BÀI THÌ PHẢI KIẾM MẤY THẰNG XĂM MÌNH

ĐỜI CÓ TÊN TỤI MÌNH

1. Ở Trung Quốc, 5 tỉnh có kinh tế mạnh nhất: Quảng Đông, Giang Tô, Sơn Đông, Phúc Kiến, Triết Giang đều có đặc điểm chung là ven biển. Tương tự là Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Singapore. Vị trí địa lý thuận lợi là điều kiện cần để giao thương. Việc nằm sâu trong lục địa như Lào, Mông Cổ...luôn gặp những bất lợi vì ngoại thương phần lớn thông qua các cảng biển. Tuy nhiên, những nước có biển như Philippines, Indonesia, Papua New Guinea, Srilanka...thì nền kinh tế và ngoại thương không khá mấy. GDP của cả đất nước Phillipines chỉ bằng 1/4 tỉnh Quảng Đông dù dân số ở mức tương đương (trên 100 triệu). Nền ngoại thương nói riêng và kinh tế nói chung của các nước này lại chủ yếu cũng nằm trong tay các doanh nhân Hoa Kiều, cũng nguồn gốc Quảng Đông, Phúc Kiến...Như vậy, điều kiện đủ và cốt lõi để kinh tế phát triển chính là con người, mà ở đây văn hoá đóng vai trò quyết định. Sống chung với người có óc làm ăn, óc làm chủ, ưa mạo hiểm, dám chịu rủi ro, lo cho người khác...thì mình sẽ bị "lây nhiễm", rồi giàu có phồn vinh lúc nào hẻm hay, tiền của bỗng dưng ập đến trở tay không kịp.

Còn nếu ai xui xẻo mà phải sống chung hoặc kết bạn với người ham bằng cấp, ham ổn định, nghĩ hẹp, chắc ăn, thích xin việc, phụ thuộc người khác...thì mình cũng sẽ bị tư duy như thế.

Người ta thống kê 100 doanh nhân lớn nhất của châu Á và rút ra những tính cách chung. Đầu tiên là có gene "con nhà nòi". Ông tổ có cửa hiệu ở Quảng Châu thì sau này con cháu dù có dong thuyền phiêu bạt sang Manila, dù hai bàn tay trắng cũng sẽ gây dựng lại được cơ nghiệp.

Số người không có tố chất để làm chủ, thì phải tự nhận thức và thay đổi. Nói dễ thì không dễ, mà khó cũng không khó. Vì nó liên quan đến một chữ duy nhất: DÁM.

2. Con đường tơ lụa từ Đông sang Tây, bắt nguồn từ Hàng Châu quê lụa, lên Tây An rồi qua các nước Trung Á, Ả Rập, sang châu Âu là do các thương nhân ngày xưa tạo ra. Con đường này dài hàng ngàn dặm, qua núi cao, qua sa mạc, qua sông sâu, qua nhiều quốc gia với văn hoá, tôn giáo. Người bỏ mạng lại trên đường thiên lý cũng nhiều. Nhưng nó làm giàu cho những người DÁM đi trên con đường ấy.

Về mặt địa lý, nước Úc nằm gần châu Á, cạnh sát Indonesia và hai nền văn hoá lớn Trung Quốc, Ấn Độ. Nhưng lại được các nhà thám hiểm người Hà Lan, Anh, Bồ,...cách đó xa xôi vạn dặm tìm ra, vẽ bản đồ, xác lập chủ quyền, xây dựng thành vùng đất trù phú. Bây giờ người Trung, người Ấn mua qua phải xếp hàng phỏng vấn xin visa, còn người Indonesia thì lâu lâu lại vượt biên sang và bỏ mạng trên những con sóng dữ. Sinh viên Ấn, Trung ở Úc, tới năm cuối là dáo dác làm hôn nhân giả để ở lại. Họ luôn tiếc nuối, giá như ngày xưa cha ông họ DÁM...bước sang (Cũng có nhiều người châu Á sang Úc trước người Âu nhưng chủ yếu là người đánh cá, hẻm phải tinh hoa, nên thấy vậy thôi chứ không biết phải làm gì tiếp theo. Giống như Đà Lạt, không phải bác sĩ Yersin là người đặt chân đến đầu tiên. Nhưng ông là tinh hoa, nhận thấy đây là vùng đất đặc biệt, mới thành lập thành phố, còn trước đó, bao nhiêu người Việt tới và nói giữa mấy dãy núi trên kia có một cao nguyên toàn thông, lạnh ngắt, teo hết, đến khi người ta xây xong thành phố thì mới lục tục kéo lên. Nên "tinh hoa" nó khác "đại trà" ở chỗ, họ sẽ tạo "không" thành "có", hoang vu thành trù phú, nghèo khó thành phồn vinh).

Người phương Tây ngày xưa với cánh buồm thô sơ, với chiếc la bàn cũng thô sơ…đi dọc ngang trên quả đất, tìm vùng đất này, đất kia, mua bán cái này cái kia với mọi dân tộc, dù rất nhiều con tàu đã một đi không trở lại do bão tố trên biển lúc đó không thể dự đoán được. Ngoại ngữ thời đó vừa làm vừa ghi chép lại, nhưng người ta vẫn giao thương được. Hội An ghi dấu đội thương thuyền người Hoa, người Anh, người Hà Lan, người Pháp, người Nhật, người Ấn Độ, người Ả Rập...nhưng lịch sử thế giới không ghi nhận bất kỳ đội thương thuyền người Việt nào ghé cảng Osaka, Singapore. Người Việt với văn hoá lúa nước, múa hát ngâm thơ hò đối đáp trong làng trong xã, ao cá và bờ tre, thửa ruộng nhỏ mỗi hộ vài sào...nên tư duy chật chội, truyền đời này sang đời khác, phố hay làng đều chật.

3. Thích phán xét người khác và sợ bị phán xét, nên nhìn chung người châu Á ứng xử theo đám đông, duy tính duy tình, không thích duy lý, không thích sự rõ ràng. Các thế hệ người châu Á không dám đi đâu xa, cứ quẩn quanh trong làng, ngâm thơ múa hát, và đã trả giá khi tất cả đều thành thuộc địa hay bị ảnh hưởng bởi phương Tây trong thế kỷ 18-19, trừ Nhật và Thái. Suy nghĩ bùng nhùng, văn hoá gia tộc của người châu Á chính là cản trở lớn nhất của châu lục này phát triển trong các thế kỷ. Nhận ra vấn đề này, Fukuzawa, một trí thức Nhật bản dưới thời Minh Trị đã tìm ra thuyết “Thoát Á Luận” tức lý luận thoát ra tư duy châu Á, cụ thể là từ bỏ lối nho học khiến tư duy rập khuôn, sáo mòn. Họ cũng xem nho giáo chỉ là lịch sử chứ không còn là quốc đạo. Nho giáo với các ràng buộc con người chằng chịt khiến từ lúc sinh ra đến mất đi, một cá thể độc lập không dám sống cho bản thân mình, các chữ nhân, lễ, nghĩa, trí, tín, hiếu, trung...được khai thác theo hướng phục vụ cho việc mở rộng lãnh thổ của các hoàng đế. Các hoàng đế này đặt hàng cho các triết gia viết ra, gọi là sách "thánh hiền", được xã hội mặc định là đúng đắn, là truyền thống gìn giữ cho bằng được. Ông Khổng Tử, Mạnh Tử, Tuân Tử, Trang Tử gì đó cũng chỉ là một cá nhân, sống trong một thời đại với nền nông nghiệp lua hâu (lua hâu là lạc hậu, tới đoạn này tự nhiên chêm tiếng Hoa, mệt ông Tony quá à), thời con trâu và cái cày...thì quan niệm của họ chỉ nên tham khảo, chắc gì đã đúng ở thời của họ huống hồ gì đến cả ngàn năm sau. Từ đó, người Nhật thoát Á nhẹ nhàng. Người Hàn hay Trung, sau này dù không bỏ âm lịch tuy nhiên xã hội từ từ lãng quên. Người Hàn chỉ xem 3 ngày đầu năm âm lịch là 3 ngày nghỉ, còn người Hoa, với giới chủ và nhà giàu, họ xem tết âm lịch (người Phương Tây gọi là Chinese new year) là dịp để đi du lịch nước ngoài. Kinh tế càng gắn chặt với kinh tế thế giới, áp lực làm việc của mỗi cá nhân....sẽ khiến lịch âm tự động sẽ biến mất khỏi bộ nhớ của giới trẻ. Âm lịch, tức nông lịch, lịch theo chu kỳ mặt trăng quay quanh quả đất, mùng 1 là trời tối nhất, rằm là trăng sáng nhất, sức hút mặt trăng sẽ tạo ra nước thuỷ triều lớn ròng cho việc trồng trọt. Âm lịch chỉ phù hợp với nền nông nghiệp cổ xưa lạc hậu, phụ thuộc hoàn toàn vô thiên nhiên, từ đó mà văn hoá cúng kiếng, cầu xin mới ra đời. Làm nông toàn là "trông trời trông đất trong mây, trông mưa trông nắng trông ngày trông đêm", lập đàn cầu mưa cầu nắng. Âm lịch không chuẩn nên vài năm là bù vô cả tháng, gọi là tháng nhuận.

Còn dương lịch, tính theo chu kỳ trái đất quay quanh mặt trời, chính xác hơn, chỉ 4 năm sai số 1 ngày, bù vào tháng 2 (29/2). Dương lịch là cơ sở của mọi thành tựu khoa học kỹ thuật của người phương Tây. Muốn trời mưa thì cho máy bay rải i ốt bạc lên mây chứ thắp hương lạy xin ông Long Vương ắt xì chi cho mệt.

4. Thế kỷ 19. Khi văn minh Phương Tây tràn đến không có gì có thể chống lại được vì họ hơn châu Á về mọi mặt, người Nhật nhận ra cái duy nhất người Phương Tây cần là lợi ích kinh tế, nên họ mở cửa cho vào. Người Thái cũng bắt chước người Nhật. Hai vị vua trạc tuổi nhau lúc đó là Minh Trị Thiên Hoàng của Nhật, Chulalongkorn của Thái Lan đã giữ vững được độc lập, ở châu Á, duy chỉ 2 quốc gia này hem là thuộc địa của ai. Lúc đó vua Tự Đức (cùng thời với anh Minh Trị và anh Chula dù lớn tuổi hơn một tí), khi nghe Pháp tấn công Đà Nẵng năm 1858, cứ hỏi "bây chừ thì ta phải làm răng". Các nước anh cả trong vùng từ Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia,...cũng không thoát khỏi ách thuộc địa vì cứ "làm răng". Dầu sôi lửa bỏng mà còn đòi đi... nha sĩ.

5. Ngày xưa khó khăn như thế, người ta còn Dám đi, dám làm để phồn vinh giàu có. Giờ đây, có một số bạn trẻ, ngay cả leo lên máy bay cũng không dám. Internet, ngoại ngữ, định vị vệ tinh...khiến mọi thứ thuận lợi dễ dàng, vậy mà không dám bước ra thế giới bên ngoài, dù để đi du lịch. Muốn học gì, khởi nghiệp làm gì, hay đi đâu,...cũng phải xin ý kiến cha mẹ/gia tộc dù đã hơn 18 tuổi. Chưa ông tỷ phú hay giám đốc nào xin phép cha mẹ cho con đi tỉnh xa làm ăn, bà mẹ nói không được, cái nói dạ. Rồi ngồi khóc. Tụt mood chán nản buồn rầu. Đông Tây kim cổ chưa hề có thể loại người tinh hoa hay tài năng nào như thế.

Độc lập tư duy, thoát khỏi suy nghĩ đám đông thì mới có tự do cá nhân. DÁM là tố chất đầu tiên của những người muốn làm chủ cuộc đời.

Nếu các bạn trẻ xin chữ đầu năm, thì Tony cho các bạn chữ Dám treo lên tường FB của mình. Nếu làm kinh tế, dám đi đến những nơi xa xôi khai phá, dám tự mình trả lương cho mình, tiến tới trả lương cho người khác, đàn ông con trai lại càng phải chịu gian khó, dám đi xa thành phố, rời xa dĩa xoài xanh muối ớt máy lạnh văn phòng để tạo cơ nghiệp.

6. Làm ngành nghề gì cũng phải có thành tựu. Để đời có tên tụi mình.

Nguồn: Tony Buổi Sáng

#vietnambusinessinsider

Thống kê bài đọc nhiều theo thời gian

CẮT GIẢM NHÂN SỰ HOẶC GIẢM LƯƠNG TẤT CẢ ĐỂ CỨU CÔNG TY, BẠN CHỌN CÁCH NÀO?

1. Giảm lương tất cả:

- Ưu điểm: Giàu tình thương vì mỗi người giảm một xíu nhưng tất cả cùng sống với nhau.
- Khuyết điểm: Kéo tuột cảm hứng của những người đang làm việc đầy hiệu quả, nhiệt tình, trách nhiệm, cày bất kể ngày đêm để giúp công ty vượt qua giông bão. Không phải họ không thương người khác hay ích kỷ, họ cảm thấy bị đánh đồng với những người làm việc chơi chơi, hết giờ rồi về. Cảm thấy không hài lòng khi phải chia sẻ với những người họ thấy "Không xứng đáng".
- Điều này nghĩa là giải pháp này chỉ có tác dụng tốt khi tất cả có thái độ chiến đấu như nhau. Chỉ cần lọt vô vài thành viên tào lao, làm việc xìu xìu, không hòa nhập với phần còn lại thì mang lại tác dụng ngược ngay. Thay vì vượt bão thì thuyền lại đắm nhanh hơn.

2. Cắt giảm những cá nhân có thái độ không tốt, không hòa nhập, thiếu trách nhiệm và không chịu ra sức chèo chống với công ty.

- Khuyết điểm: Có vẻ bất nhẫn vì giờ sa thải họ, họ không tìm được việc thì quá tội. Câu hỏi đặt ra là "Họ có thấy tội ông/bà chủ đang gồng gánh, vay mượn để cứu tất cả không khi cứ làm việc cà lơ phất phơ, vô trách nhiệm ?
Họ có thấy tội những người đồng đội đang vắt sức ra chiến đấu hay không khi cứ thoái thác công việc, hết giờ là về ?". Ở vai trò HR, chúng ta nhận lương của người ta thì phải nghĩ cho họ nữa chứ không phải chỉ biết nghĩ cho nhân viên. Hãy cân bằng.
- Ưu điểm: Giữ được mức thu nhập tốt cho những người xứng đáng, giữ lửa và hiệu suất làm việc của họ để nâng cao cơ hội vượt bão cho doanh nghiệp.
- Nếu chọn giải pháp này hãy làm thật nhanh, gọn, lẹ. Thay vì theo thủ tục bình thường là bàn giao việc trong 30 ngày, hãy cho bàn giao thật nhanh rồi cho những người thuộc diện "thanh lý" ở nhà ngay. Thời gian còn lại vẫn cứ trả lương cho xong thủ tục.
Tại sao lại làm thế ? Thái độ làm việc vốn không tốt, lại bị sa thải thì càng ngồi trên công ty sẽ càng lan truyền tiêu cực. Đừng vì tiếc vài đồng, thấy cho ở nhà phải trả lương mà bắt lên công ty làm gì vì cái giá phải trả sẽ nặng hơn.

CẮT GIẢM NHÂN SỰ HOẶC GIẢM LƯƠNG TẤT CẢ ĐỂ CỨU CÔNG TY, BẠN CHỌN CÁCH NÀO?

3. Cắt giảm ai ?

- Những nhân viên chăm chăm hết giờ rồi về, không hợp tác, không gồng gánh chung với đội ngũ, thiếu trách nhiệm, thiếu cam kết và gắn kết.
- Những nhân viên tiêu cực, bàn lùi, than vãn khi phải làm thêm việc ngoài chuyên môn.
- Những nhân viên không đa năng hoặc không có gì nổi trội, có thể tuyển lại dễ dàng sau khi hêt dịch.
- Những nhân viên có mức lương quá cao, vượt khả năng chi trả của công ty trong giai đoạn này. Thà cắt giảm còn hơn sau này nợ lương sẽ bị mang tiếng xấu hơn.
* Vốn dĩ đa số CEO Việt đã không nhận thức được HR quan trọng như thế nào, coi HR là Osin hành chính. Do đó nếu HR không thể hiện được vai trò giúp ông/bà chủ vượt bão trong lúc này thì HR sẽ bị cắt trước. Ghi điểm, thay đổi nhận thức của CEO hay lên dĩa tùy thuộc vào cách HR thể hiện trong lúc này.
Tái bút,
Thợ sửa ông nước kiêm tổ chức Team Buiding để Building Team.
P/S: Các em ngày thường thích ra vẻ mình giỏi, không coi trọng sếp và đồng nghiệp, thiếu trách nhiệm, không chịu học thêm cái gì mới sau khi tan sở, không đa năng, không có gì nổi trội, hay đổ lỗi mà chưa "Thất Nghiệp" hãy thay đổi còn kịp.
Mấy đứa bị sa thải, thất nghiệp đã sáng mắt rồi. Hãy nhớ "Các em không giỏi như mình tưởng đâu" nhé.
Tác giả: Nguyễn Thanh Phong
nguồn ảnh: freepik.com

Một ông chủ biết hết các kỹ năng từ làm content, chạy quảng cáo, OKR, làm SEO web

Một ông chủ biết hết các kỹ năng từ làm content, chạy quảng cáo, OKR, làm SEO web… có phải là ông chủ toàn diện? Biết hết những thứ đó kinh doanh có chắc thành công?

Tôi có khách hàng là bà chủ thương hiệu có tiếng về làm đẹp, gặp em lúc nào cũng hừng hực năng lượng. Luôn muốn trở thành đơn vị số 1 thị trường. Tay nghề của em thuộc loại đỉnh nhất Hà Nội, nhưng muốn phát triển thêm mảng truyền thông thương hiệu & nâng cao dịch vụ khách hàng.

Nghĩ rằng làm chủ thì phải quản mọi chuyện. Em đi học đủ thứ. Môn nào mới mới hay hay, thầy nào nổi nổi tiếng tiếng, em đều đến học. Học xong về áp dụng luôn, áp dụng không ổn thì đi học thầy khác. Em cho tôi xem 1 kho tàng slide đủ kiểu, từ chiến lược kinh doanh, chiến lược thương hiệu, chiến lược marketing, OKR các kiểu… được thiết kế rất chuyên nghiệp bài bản và hoành tráng. Tất nhiên chi phí không nhỏ.

Lần đó nghe Em kể đang thuê 1 chuyên gia hàng đầu về chiến lược Marketing, siêu nhân tick xanh uy tín, cả cộng đồng ngưỡng mộ. Tôi nghe thế đành lảng đi, nói chuyện qua quýt rồi về. Bao nhiêu năm đi thực thi các chiến lược của các chuyên gia kiểu này khiến tôi bất giác lạnh sống lưng nổi da gà và kinh nghiệm của tôi luôn là kính nhi viễn chi. Nhìn thấy họ nổi tiếng và giàu có thì thích nhưng làm việc chung thì tôi đứng xa.

Tôi bảo “Trường phái của bên anh hơi khác. Làm thương hiệu là đi từ trong ra ngoài và bắt đầu từ ông bà chủ. Không phải bắt đầu từ các chiến dịch chạy truyền thông hoành tráng!”

“Như vậy lâu lắm! Em muốn chạy phủ trên các kênh luôn. Cả FB, Youtube & Tiktok!”

Thực ra anh em của tôi có thể làm cả, nhưng khi khách hàng đang say men chiến thắng, chuẩn bị 1 tay san bằng tất cả, cân cả thế giới kiểu này, tôi biết chưa đến thời của mình! Nghĩ thế liền lảng chuyện đi, uống vội chai nước lavie rồi 2 anh em chào nhau về.

Bẵng đi mấy tháng. Hôm rồi thấy cô em gọi. Bảo anh Tuấn ơi a Tuấn, em vừa mới thay 1 loạt nhân sự mới rồi. Tôi hốt hoảng hỏi: Ủa Sao thế?

Nhân sự cũ không phù hợp với chiến lược kinh doanh và marketing của em. Bọn nó không thực thi được nên em cho nghỉ hết.

– Em cho nghỉ hay các bạn ấy tự nghỉ?
– Cả 2 ạ! Nhưng em tuyển được đội mới rồi anh
– Ủa vậy chuyên gia tích xanh của em đâu?
– Dạ mất mấy trăm triệu nhưng không ăn thua anh ạ!

Nói thật, tôi thà tin vào anh em chạy Ads, còn hơn tin vào các chiến lược gia marketing ở VN, những người mở miệng ra là hỏi USP, Chân dung, phân khúc, khách hàng mục tiêu? Customer insight? Chiến lược, Định vị?

Nhưng hỏi ngược lại insight của khách hàng đối diện đang nói chuyện với họ là gì thì họ sẽ chịu chết! Nếu như cả những người làm việc trực tiếp với họ, họ cũng không cách nào để hiểu được insight & khiến cho các mối quan hệ đó trở nên tốt đẹp hơn?

Chuyên gia không biết nhạc gì đang hot, phim gì đang hay, trend gì đang nổi, ngôn từ gì đang thịnh hàng thì có nên tin họ hiểu được đám đông mông lung vô định ngoài kia chứ?

Ít ra anh em chạy kỹ thuật sau bao lần thử sai họ cũng hiểu được khá rõ nhân khẩu, sở thích, hành vi và khi không thể tăng ngân sách, hoặc tìm mọi cách nhưng cứ tăng ngân sách là không còn hiệu quả nữa, họ biết rằng dung lượng và thị phần của mình đã chạm ngưỡng, muốn tăng volume lên phải làm cách khác.

Các ông bà chủ đừng chết vì quá ham hiểu biết!

Tôi chỉ ước sao ông bà chủ hiểu được sức mạnh đích thực khiến họ kinh doanh được đó là do bản lĩnh và ý chí, máu lửa và quyết tâm, sự đồng cảm, thấu hiểu người khác và khả năng ra quyết định 1 cách đầy nhạy bén nhưng chính xác trong điều kiện thiếu dữ kiện (mà hỏi họ thường nghĩ là ăn may, không có công thức cụ thể nào cả); khả năng xoay sở, vượt khó trong điều kiện nguồn lực thiếu thốn. Đó là tố chất khiến cho họ khác biệt so với các chuyên gia, vì vậy họ mới làm chủ được. Chuyên gia thì không.

Nguyên liệu đầu tiên để làm nên 1 sản phẩm đặc biệt đó là từ tinh thần, tư duy và năng lượng của ông chủ, nếu như không nắm bắt được điều này, thì chuyên gia hầu như không nắm bắt được bất kì điều gì của doanh nghiệp, và họ sẽ không thể nào hòa nhập được với Công ty, chiến lược họ đề ra, dẫu hay cũng sẽ không phù hợp với tính chất, quy mô và đặc thù của doanh nghiệp, dẫn đến chiến lược 1 đằng thực thi 1 nẻo, ông chủ luôn thấy thuê chuyên gia về không hiệu quả, dù chuyên gia đó trình độ có giỏi đến đâu.

Ông bà chủ là vật báu quý giá nhất của doanh nghiệp. Nếu không hiểu điều này thì không thể khai thác được bất kì điều gì của doanh nghiệp. Tôi đã gặp ở rất nhiều nơi, chuyên gia vào tư vấn chiến lược, viết sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh… rất hay, đúng form mẫu, nhưng lâu dần khi thực thi ông chủ thường ném nó trong tủ kính.

Vậy nên làm thế nào?

Chúng tôi đi bất kì doanh nghiệp nào để xây dựng thương hiệu, việc đầu tiên là tìm cách thấu hiểu và phát triển ông bà chủ. Không chỉ giúp họ phát triển bản thân, mà còn đưa họ lên 1 tầm cao mới, không trở thành KOL được thì cũng nhất định phải trở thành Influencer. Ít nhất là trong lòng nhân sự của họ.

Sau bao nhiêu năm đi support cho các ông bà chủ, chúng tôi hiểu rất rõ rằng, thành bại trong kinh doanh, mọi thứ chiến lược, mô hình, phương thức quản trị, triết lý khách hàng … đều phải được thiết kế xoay quanh cho phù hợp với năng lượng của Ông bà chủ. 

Ông chủ – Công ty – Nhân viên – Đối tác – Sản phẩm – Dịch vụ – Khách hàng đây chính là dòng chảy năng lượng! Muốn lấy khách hàng làm trung tâm ư? Không phải tại Việt Nam và chưa phải lúc này! Nếu ai làm được xin cho tôi gặp mặt?

Xây dựng thương hiệu phải đi từ INSIDE OUT (Từ trong ra ngoài) và luôn xuất phát từ việc LẤY ÔNG CHỦ LÀM TRUNG TÂM. Vì họ là con người như vậy, nên mới chọn nhân viên, sản phẩm dịch vụ, đối tác và khách hàng như thế. Ông bà chủ rời đi, tự nhiên người chủ khác sẽ điều chỉnh lại chiến lược, mô hình, văn hóa, phong cách lãnh đạo thậm chí cả sản phẩm, dịch vụ mới!

Việc tiếp theo là chúng tôi xin làm Admin của Fanpage để theo dõi và tìm hiểu khách hàng. Nếu như có cửa hàng, thì chúng tôi sẽ ngồi ở đó quan sát và trò chuyện.

Tôi có niềm tin chắc chắn rằng, để hiểu khách hàng thì phải đứng ở vị trí tiền tuyến. Nơi nào tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, đó là KÊNH PHÂN PHỐI thông tin và TRUYỀN THÔNG nhanh & rẻ nhất, cũng là nơi để LÀM THƯƠNG HIỆU và BÁN HÀNG hiệu quả nhất.

Nếu như ngay cả nhân viên tư vấn cho khách hàng cũng không cách nào hiểu được khách hàng và truyền tải được giá trị thương hiệu của ông bà chủ, của Công ty. Thì chúng ta đổ tiền vào các kênh khác để phủ liệu có ích gì?

Các ông bà chủ hãy cẩn thận với các chuyên gia chiến lược vẽ vời. Không thể có thương hiệu hàng đầu với đội ngũ 3 tháng 1 lần thay mới.

Sau mấy năm chuyên đi trực Fanpage để tìm hiểu khách hàng, xin đúc kết lại mấy điều giúp ông bà chủ hiểu hơn về cách để xây dựng thương hiệu từ nhân viên, cách để nhận biết 5 loại khách hàng và tương ứng với từng loại đó thì nên định vị sao cho thu hút.

________________________________________________

Tác giả: Phạm Thanh Tuấn

Người khó chiều nhất là những người nghèo

Phanblogs Tỷ phú Jack Ma - người sáng lập Alibaba nổi tiếng với nhiều triết lý kinh điển về kinh doanh. Tỷ phú giàu nhất Trung Quốc đã chia sẻ về kinh nghiệm kinh doanh của mình cũng như nói về những người nghèo, ông cho rằng họ chính là những đối tượng khó phục vụ và khó chiều nhất hiện nay. Bởi suy nghĩ luôn dè chừng, lo sợ người khác khiến những người nghèo mãi vẫn nghèo và để phục vụ được họ thật sự là một bài toán nan giải.

Jack Ma: “Người khó chiều nhất là người nghèo”.

Cho họ miễn phí, họ nghĩ đó là cái bẫy.

Nói với họ đó là một khoản đầu tư nhỏ, họ sẽ nói là họ không kiếm được nhiều từ nó.

Bảo họ đầu tư lớn đi, họ sẽ nói không có tiền.

Bảo họ thử những thứ mới, họ sẽ nói không có kinh nghiệm.

Bảo họ đó là một ngành kinh doanh truyền thống, họ sẽ nói khó làm lắm.

Bảo họ đó là một mô hình kinh doanh mới, họ sẽ nói nó là đa cấp.

Bảo họ điều hành một cửa hàng, họ sẽ nói như vậy không tự do.

Bảo họ điều hành một công việc kinh doanh mới, họ sẽ nói họ không có chuyên môn.

Muốn có sức khoẻ tốt mà ăn nhậu vô độ.

Họ có một vài điểm chung: thích hỏi Google, lắng nghe những người tiêu cực như họ. Họ nghĩ nhiều hơn cả một giáo sư đại học và làm ít hơn cả một người mù. Chỉ cần hỏi họ xem họ có thể làm gì, họ sẽ không thể trả lời được.

Thay vì để tim bạn phải đập nhanh hơn, tại sao không hành động nhanh hơn. Thay vì chỉ nghĩ về nó, tại sao không làm gì đó để đạt được nó.

"Nếu bạn chịu làm những gì mà người khác không muốn làm thì bạn sẽ đạt được thứ người khác không bao giờ có"

Người nghèo có cách suy nghĩ của họ và người giàu có cách suy nghĩ của người giàu. Những người nghèo thất bại bởi một cách hành xử giống nhau: CẢ CUỘC ĐỜI HỌ CHỈ NGỒI CHỜ ĐỢI.

Jack Ma nói về cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh

1. Chỉ có kẻ ngu mới thể hiện thái độ đối đầu với đối thủ.

2. Nếu bạn đối xử với mọi người như kẻ thù, họ sẽ trở thành kẻ thù của bạn.

3. Khi cạnh tranh với những người khác, đừng ghét họ. Sự thù hận sẽ hủy hoại bạn.

4. Cạnh tranh cũng giống như chơi cờ. Nếu thua, bạn luôn có một lượt đi khác. Không hề có chỗ cho sự tranh đấu.

5. Một doanh nhân đích thực không có kẻ thù. Khi nào bạn nhận ra được điều đó, không một ai có thể ngăn cản bạn.

---

Tập trung vào sản phẩm

Tập trung vào sản phẩm 

Từ ngày quay về Sydney, mình chọn ở trên một vùng núi khá đẹp nằm ở phía tây Sydney, nhà mình nằm trên một sườn đồi nhìn ra một thung lũng. Cảnh trên mình chụp từ ban công nhà, sáng nào dậy cũng vừa ăn sáng và ngắm cảnh này (nhiều lúc nhớ Đà Lạt vô cùng). Và vì ở trên núi nên thời gian di chuyển đi làm cũng lâu hơn, từ ga ở nhà mình đi lên khu trung tâm tài chính Sydney nơi mình làm việc mất khoảng gần 40 phút. 

Train ở Sydney thì rất êm, ngồi ngắm cảnh vài ngày thì cũng bắt đầu chán, nhàn cư vi bất thiện, phải tìm cái gì đó để tận dụng khoản thời gian này một cách giá trị hơn. Thế là mình quyết định sẽ viết trở lại. Vì viết cũng là một cách để hệ thống lại những kiến thức mà mình đã tích lũy được. Và biết đâu từ những bài viết linh tinh này sẽ giúp ích được gì đó cho anh em ở nhà. 

Xong phần tả cảnh, đây là bài mới viết hôm qua: 

Mình có một niềm tin đơn giản, sản phẩm đã có vấn đề thì cố vùng vẫy gì cũng vô ích.

• Cố gắng sales –> càng sales càng chết (vì khách hàng ký với chúng ta một lần không thấy hiệu quả họ sẽ bỏ đi luôn). Chưa kể ta phải luôn sales trong tư thế đi năn nỉ khách hàng – chứ không phải là mang giải pháp đến (“giúp”) cho khách hàng). 
• Cố gắng marketing: cái này gói gọn trong một câu kinh điển: “nothing kills a bad product faster than good marketing” (không có gì giết chết một sản phẩm thất bại nhanh hơn một chiến dịch marketing thành công) 
• Cố gắng tìm nhà đầu tư: luôn luôn gõ cửa với tư thế đi xin xỏ. Nhà đầu tư giỏi họ chỉ muốn hợp tác với bạn để cùng đưa một sản phẩm tiềm năng lên một tầm cao hơn. Không ai lập quỹ lên để đi làm từ thiện (trừ khi đó là quỹ từ thiện). 
• Cố gắng giữ/thu hút nhân tài bằng du lịch, ăn chơi nhảy múa: chưa kể về vấn đề chi phí trong giai đoạn khó khăn, những hoạt động này chỉ giữ được những nhân viên thích chơi, những người thích làm họ muốn được làm và thấy những cái họ làm tạo ra tác động mạnh. Cách thu hút người tốt nhất luôn là một sản phẩm mạnh. 
• Offer share/cổ phiếu: sản phẩm đã có vấn đề, công ty không có tương lai thì share cũng như mớ giấy lộn. 

Cho nên: sản phẩm có vấn đề thì cứ tập trung mà khắc phục sản phẩm trước. Đừng nói chuyện marketing, sales, đầu tư… này nọ.

Tuy nhiên cải thiện sản phẩm là một câu hỏi quá rộng, khó có câu trả lời chung, mỗi nhà mỗi cảnh, mỗi cây mỗi trái, mỗi sâu mỗi bệnh, mỗi bệnh mỗi thuốc. 

Có rất nhiều việc phải làm một cách nhịp nhàng trong trường hợp dầu sôi lửa bỏng này, nhưng có vài việc mà mình nghĩ cần ưu tiên làm trước: 

Review lại nhân lực:

• – Cắt giảm robot, chỉ giữ lại người (đọc thêm về robot và người). Thời điểm này công ty cần người hơn là robot. 
• – Khi chỉ còn “người”, vạch ra cho được hướng đi rõ ràng. Sau đó communicate và inspire anh em có tinh thần chiến đấu tiếp. Thường thì công ty có sản phẩm đang có vấn đề thì tinh thần của “người” cũng xuống, mà thường thì tụi “người” luôn được nhiều nơi săn đón, nó còn ở lại cty nghĩa là nó còn có tâm với cty lắm. Chỉ cần có một hướng đi rõ ràng, anh em trên dưới cùng xắn tay áo làm là tụi nó lên tinh thần ngay. 
• Xong bước này là công ty cắt cost được một khoản, ai kiếp trước có tu kiếp này gặp được nhân viên có tâm, nhiều khi tụi nó còn đòi giảm lương để chia sẻ khó khăn với cty. Lưu ý là với những đứa này thì dù có lên voi xuống chó gì sau này cũng đừng quên tụi nó. 

Review lại sản phẩm: 

Thường (không phải tất cả) sản phẩm có vấn đề là sản phẩm cái gì cũng có nhưng không cái gì ra cái gì. Hãy theo lời dạy đơn giản từ ngàn đời của ông bà: “tốt khoe xấu che”. 

Mạnh dạn cắt bỏ (hoặc ít ra thì che đi) những cái xấu, những cái chưa mạnh. Giữ lại những cái core, những cái mình tạm hài lòng nhất. (Steve Jobs ngày quay trở lại Apple việc đầu tiên ảnh làm là cắt hết số lượng sản phẩm từ 350 xuống 50 rồi từ từ xuống còn 10). 

Sau đó tập trung phát triển những cái core chủ lực này lại, rồi “khoe” ra cho mọi người biết bằng một cấu trúc sản phẩm rõ ràng và những hoạt động marketing hiệu quả. 

Sau khi làm những bước này, nếu sản phẩm vẫn chưa đi lên thì có lẽ phải suy nghĩ đến hướng có nên tiếp tục duy trì công ty không (vì có thể cty đang làm ra cái mà không ai cần, nghĩa là có tốt có xấu gì cũng chẳng ai quan tâm). 

Còn nếu tình hình sáng sủa hơn, sản phẩm đi lên, thì dù cho thu chưa đủ bù chi thì ít ra ta cũng sẽ được những cái sau: 

Với team: 

Team nhỏ dễ đi sâu sát, gần gũi ủy lạo tinh thần anh em hơn. 

Chỉ còn “người” với nhau tụi nó sẽ inspired lẫn nhau, không bị đám robot chểnh mảng làm nhụt chí. 

Nếu may mắn có được chút lợi nhuận thì team nhỏ cũng sẽ dễ cho phép chúng ta trích ra một chút lợi nhuận để nâng thêm tinh thần cho anh em. 

Marketing: 

• Sản phẩm đơn giản –> value proposition rõ ràng –> Dễ communicate trong các hoạt động marketing hơn. 
• Ít sản phẩm = tốn ít chi phí marketing hơn. 
• 2 cái trên sẽ dẫn đến marketing hiệu quả hơn –> nâng tin thần của những bạn phụ trách marketing (nhắc lại lúc này tinh thần nhân viên rất quan trọng). 
• Gặp nhà đầu tư: 
• Team nhỏ gọn, chất lượng –> Nhà đầu tư nhìn vô cũng sẽ thích hơn. Nhiều trường hợp người ta đầu tư là đầu tư vô team chứ không phải sản phẩm. 
• Sản phẩm ít chức năng + từng chức năng được tập trung chất lượng: Dễ truyền đạt và thuyết phục nhà đầu tư hơn. 

Xin nhắc lại trước khi kết thúc bài viết: “Sản phẩm đã không tốt thì khoan đừng nói gì tới những chuyện khác vì càng làm càng hại thêm. Tập trung cải thiện lại sản phẩm đã”. 

nguồn : http://tapbut.ngochieu.com/

Sữa của bạn bị chua và khách hàng kêu gọi tẩy chay trên Facebook xử lý thế nào?

Phanblogs Sữa của bạn bị chua và khách hàng kêu gọi tẩy chay trên Facebook, xử lý thế nào?Ngày 17/10, Timothy Tiah, một doanh nhân khởi nghiệp Malaysia, đăng trên trang blog có 23.000 người theo dõi của anh một bài viết có tựa đề “Đừng bao giờ mua nhãn hiệu sữa này nữa!” kèm theo hình ảnh can sữa Farm Fresh mà anh mua bị chua, không quên nhấn mạnh đây là lần thứ hai anh gặp tình trạng trên và đang rất tức giận.

Sau đó vài ngày anh nhận được email từ một người có tên Loi Tuan Ee, người gửi không ghi job title mà sau này Timothy google ra Loi chính là CEO của Farm Fresh Milk.

Sau đây là nguyên văn email
“Gửi Timothy,

Hôm qua một người bạn đã gửi bài blog của anh cho tôi. Tôi rất buồn khi thấy anh kêu gọi tẩy chay Farm Fresh Milk của chúng tôi. Tôi hiểu tâm trạng giận dữ của anh khi liên tục mua phải những hộp sữa bị chua. Tôi viết email để gửi đến anh lời xin lỗi chân thành nhất vì đã khiến anh thất vọng. Chúng tôi sẽ gửi sản phẩm đền bù tới anh sớm nhất có thể.

Farm Fresh Milk khởi đầu từ 1 trang trại nhỏ với 80 con bò sữa ở Kota Tinggi Johor cách đây 6 năm. Sau đó 1 năm, chúng tôi tăng quy mô lên 500 con bò nhập từ Úc và bắt đầu ra mắt sản phẩm sữa tươi qua hệ thống của siêu thị Giant.

Nhờ những phản hồi rất tích cực của khách hàng, chúng tôi tăng trưởng đều đặn mỗi năm. Năng lực cốt lõi của chúng tôi nằm ở việc chúng tôi cung cấp cho khách hàng sữa tươi tự nhiên tinh khiết nhất Malaysia. Có thể anh không để ý, nhưng 90% sản phẩm sữa trên kệ siêu thị là được pha từ bột. Những loại sữa Úc đó có thể nằm trên kệ 1 tháng mà không bị hư. Tất cả loại sữa ít béo trên thị trường đều được pha từ bột sữa tách béo. Tôi chắc anh có thể cảm nhận được sự khác biệt này. Đây là những sự thật mà người tiêu dùng ít khi để ý.

Khi đã phát triển, chúng tôi bắt đầu cung cấp thêm những sản phẩm khác làm từ sữa, như Yoghurt tự nhiên, sữa sôcôla cao cấp, café latte và thức uống sữa chua. Dòng sản phẩm làm từ sữa chua của chúng tôi được chấp nhận ở Malaysia và Singapore. Không có sản phẩm nào chứa phẩm màu hay chất bảo quản. Chúng tôi không bao giờ sản xuất những thứ mà con cháu của chính chúng tôi không thể sử dụng.

Theo AC Nielsen, hiện nay Farm Fresh Milk đã trở thành nhãn hiệu số một về sữa tươi ở Malaysia với 37% thị phần. Chống lại các tập đoàn đa quốc khổng lồ chưa bao giờ là chuyện dễ dàng. Là một công ty nhỏ với năng lực tài chính hạn chế, chúng tôi chỉ dựa vào truyền miệng để phát triển thương hiệu trong những năm qua.

Vì sữa là một trong những sản phẩm vô cùng nhạy cảm nên chỉ một sai sót nhỏ trong chuỗi sản xuất và phân phối cũng có thể làm hỏng sữa. Qua nhiều năm, chúng tôi vẫn thường xuyên nhận được những phản ứng. Mỗi câu hỏi hay khiếu nại trên Facebook, tôi đều trả lời riêng cho từng trường hợp. Nhưng tuần vừa qua thực sự rất khó khăn.

Toàn thể công ty đã vào cuộc từ bộ phận Trang trại cho đến Xử lý và Phân phối để tìm ra nguyên nhân. Chúng tôi không thể chấp nhận việc khách hàng nhận được một sản phẩm sữa tươi không đạt hạng A từ Farm Fresh.

Timothy thân mến, xin đừng quay lưng lại với chúng tôi. Nếu anh thấy đội ngũ của chúng tôi đã lao động cật lực thế nào, có thể anh sẽ suy nghĩ lại. Chúng tôi thức dậy lúc 5h sáng để vắt sữa của những cô bò, chuẩn bị thức ăn, sau đó lo cho những chú bò sơ sinh, đến 5h chiều lại lặp lại chu kỳ đó, và thường kết thúc công việc lúc 10h đêm.

Những bồn sữa của chúng tôi sẽ đến nhà máy xử lý vào buổi chiều và đến giữa đêm, những xe tải lạnh sẽ hướng về trung tâm phân phối Puchong. Đến 8h sáng, sữa sẽ bắt đầu được phân phối đến các kệ hàng.

Chúng tôi hiện tại vận hành hai trang trại. Một ở Kota Tinggi và một ở Muadzam Pahang. Tôi rất hân hạnh mời anh đến thăm trang trại để trải nghiệm cuộc sống nông trang. Một lần nữa mong anh thứ lỗi vì đã khiến anh thất vọng. Và xin bỏ qua cho ngôn ngữ nhà quê.

Trân trọng,

Công ty Sữa Holstein

Loi Tuan Ee”

Và đây là email trả lời của Timothy
“Gửi ông Loi,

Rất cảm ơn vì đã viết thư cho tôi. Gia đình tôi đã uống sữa của anh từ 1 hay 2 năm nay rồi. Tôi nhớ rằng lần đầu tôi Farm Fresh vì bao bì đẹp và vợ tôi rất thích. Tôi không thể phân biệt được sự khác nhau giữa các nhãn sữa của Malaysia nhưng vợ tôi thì có thể và cô ấy rất thích Farm Fresh.

Mạng xã hội cho chúng ta rất nhiều quyền năng nhưng đi kèm với quyền năng là trách nhiệm. Nên tôi không phải lúc nào cũng post mọi chuyện lên đó. Lần đầu tiên tôi nhận thấy sữa bị chua từ một hộp Farrm Fresh mới mua là cách đây nhiều tháng và tôi chỉ đơn giản là quăng nó đi và nghĩ mình xui.

Nhưng đây là lần thứ hai chuyện đó lại xảy ra nên ngoài việc đổi nhãn hiệu sữa, tôi quyết định post nó lên Dayre (mạng blog phổ biến ở Malaysia do chính công ty của Timothy sáng lập). Khi tôi nhớ ra rằng có tới 23.000 người theo dõi mình trên Dayre, tôi thực sự không mong muốn nhiều phản ứng như vậy và rất mong rằng chuyện này sẽ không lan truyền.

Vì bản thân cũng là doanh nhân khởi nghiệp nên tôi rất hiểu những gì anh nghĩ. Tôi cũng đã phạm rất nhiều sai lầm trong kinh doanh và hiểu những căng thẳng đi kèm theo khủng hoảng thế này. Nên tôi quyết định sẽ làm những điều sau để giúp anh giải quyết.

Nếu anh đồng ý tôi sẽ post một bài đính chính trên blog của mình kèm theo email anh gửi cho tôi. Tôi sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của Farm Fresh. Về khoản bồi thường cho tôi, đừng lo lắng. Tôi có thể tưởng tượng gánh nặng logistics của anh khi phải đền bù cho những khách hàng đang giận dữ ngoài kia và tôi không muốn làm tăng thêm gánh nặng ấy. Thay vì vậy, sau khủng hoảng, hãy tặng 2 chai sữa đền bù của tôi cho những trẻ mồ côi hay người vô gia cư gần nơi anh ở.”

Vài ngày sau Loi gửi lại cho Timothy một email
“Timothy thân,

Hôm nay tôi vừa gửi một vài sản phẩm của Farm Fresh tới văn phòng của anh. Hy vọng anh sẽ thích café latte của chúng tôi.

Về khoản đền bù của anh, tôi đã gửi 12 hộp sữa đến một viện dưỡng lão gần nhà máy của chúng tôi.

Hy vọng được gặp lại anh và gia đình trong những ngày nghỉ sắp tới.

Trân trọng,

Loi”

Sau đó vài phút, Timothy nhận được một thùng sau ở văn phòng của anh.

Timothy nói ”Loi thực sự đã truyền cảm hứng cho tôi. Ở thời điểm khủng hoảng, anh ấy vẫn bình tĩnh ứng xử với sự chân thành và hài hước. Vì sao chân thành à? Vì anh ấy không cần thiết phải đem sữa đến tận văn phòng cho tôi như thế này, và tặng cho viện dưỡng lão 12 hộp thay vì 2 hộp. Tôi tôn trọng anh ấy vì điều đó, phương châm sống của tôi là: Chuyện gì xảy đến với bạn không quan trọng, quan trọng là cách bạn phản ứng.​

Đặt vào tình huống đó, tôi không chắc mình có thể làm tốt hơn Loi. Anh ấy đã biến khủng hoảng thành cơ hội. Tôi rất muốn nhận lời mời đến trang trại và gặp Loi trong tương lai. Không phải để thăm những cô bò, mà để thăm người đàn ông đứng đằng sau trang trại”.

ớt có cay không?

Phanblogs “Những người bán ớt sẽ luôn gặp phải câu hỏi như thế này, “ớt của anh (chị) có cay không?”, gặp câu hỏi như thế thì phải trả lời sao đây nhỉ?

Nếu nói cay, những người sợ cay, họ sẽ bỏ đi ngay; còn nếu bảo không cay, cũng có thể khách hàng lại là người thích ăn cay, như vậy việc làm ăn lại gặp rủi ro.

Một ngày kia, không có việc gì làm, tôi đến đứng bên cạnh chiếc xe ba gác của một chị bán ớt, thử xem chị ấy giải quyết hai vấn đề hoàn toàn tương phản này như thế nào. Nhân lúc không có người đến mua, tôi cố làm ra vẻ thông minh mà nói với chị ấy rằng:

“Chị hãy chia số ớt này thành hai đống đi, nếu có người muốn mua cay thì cho họ đống này, còn nếu không, thì cho họ đống kia”.

Chị bán ớt cười với tôi, dịu dàng nói: “Không cần đâu!”

Đang nói thì một người đến mua, và điều thần kỳ đã xảy ra, rốt cuộc bà chủ đã nói thế nào nhỉ? Hãy mau xem tiếp…..

Quả nhiên chính là hỏi câu đó: “Ớt của chị có cay không?”

Chị bán ớt rất chắc chắn mà bảo khách hàng rằng: “Màu đậm thì cay, còn nhạt thì không cay!”

Người mua ngỡ là thật, chọn xong liền trả tiền, vui lòng mà đi.

Chẳng mấy chốc, những quả ớt có màu nhạt chẳng còn lại bao nhiêu.

Lại có khách hàng đến, vẫn là câu hỏi đó: “Ớt của chị có cay không?”

Chị bán ớt nhìn vào số ớt của mình một cái, liền mở miệng nói …..

Lần này bà chủ trả lời: “Ớt dài thì cay, ớt ngắn không cay!”

Quả nhiên, nguời mua liền dựa theo tiêu chuẩn phân loại của chị mà bắt đầu chọn lựa.

Kết quả lần này chính là, ớt dài rất nhanh đã hết sạch.

Nhìn những quả ớt vừa ngắn vừa đậm màu còn sót lại, trong lòng tôi nghĩ :

“Lần này xem chị còn nói thế nào đây?”

Tuy thế, khi một khách hàng khác hỏi: “Ớt có cay không?”

Chị bán ớt hoàn toàn tự tin mà trả lời rằng: “Vỏ cứng thì cay, vỏ mềm không cay!”.

Tôi thầm bội phục, không phải vậy sao, bị mặt trời phơi cả nửa ngày trời, quả thực có rất nhiều quả ớt vì mất nước mà trở nên mềm nhũn đi. Chị bán ớt bán xong số ớt của mình, trước khi đi, chị nói với tôi rằng: “Cách mà cậu nói đó, thật ra những người bán ớt chúng tôi đều biết cả, còn cách của tôi thì chỉ có mình tôi biết thôi”.

Thật là thần kỳ vậy!

ớt của anh (chị) có cay không?

Thật ra bạn có bao giờ nghĩ rằng, những gì bạn bán đi không phải là hàng hóa, mà lại chính là …….

1. Đối với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự lễ phép.

2. Đối với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình.

3. Đối với những khách hàng nóng tính, điều bán đi chính là hiệu suất.

4. Đối với những khách hàng ngạo mạn, điều thật sự bán đi chính là lòng nhẫn nại.

5. Đối với những người có tiền, điều mà bạn bán đi chính là sự tôn quý.

6. Đối với những người nghèo khổ, điều bán đi chính là lợi ích thiết thực.

7. Đối với những người thời thượng, điều bán đi chính là sự sang trọng.

8. Đối với những người chuyên nghiệp, điều mà bạn bán đi chính là sự chuyên nghiệp.

9. Đối với những người hào sảng, điều mà bạn bán đi chính là sự phóng khoáng.

10. Đối với những người keo kiệt, điều thật sự bán đi chính là lợi ích.

11. Đối với những người sống hưởng thụ, điều cần bán đi chính là sự phục vụ.

12. Đối với những người hư vinh, điều bán đi chính là vinh dự.

13. Đối với những người hay bắt bẻ, điều bán đi chính là sự tinh tế.

14. Đối với những người hiền lành, điều cần bán đi chính là sự chân thành.

15. Đối với những người hay do dự, điều thật sự cần bán đi chính là sự đảm bảo.

Nếu như bạn muốn bán đi những sản phẩm của mình, có phải bạn thường hay nói với người tiêu dùng rằng sản phẩm của mình tốt như thế nào, sản phẩm của bạn có gì khác với những thứ khác, và sản phẩm của bạn rẻ như thế nào. Nếu như bạn bán hàng đều là dựa theo những cách này, thì bạn sẽ phát hiện rằng nhất định mình sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn.

“Công ty bán hàng hóa như thế nào, thường thường so với việc công ty bán những sản phẩm gì cũng quan trọng như nhau”.

Đừng có vừa mới bắt đầu đã vội vàng bán sản phẩm, mà trước hết cần phải hỏi rõ vấn đề, nghe xem tiềm ẩn bên trong khách hàng cần những gì. Một khi biết được những yêu cầu tiềm ẩn bên trong của khách hàng, vậy thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Còn bạn, nếu là một người bán ớt, bạn sẽ trả lời thế nào nếu khách hàng hỏi rằng ớt bạn bán có cay không?




-St-

Khách hàng quay lưng với bạn?

PhanblogsĐể xây dựng được mối quan hệ khách hàng tuyệt vời phải mất rất nhiều thời gian nhưng chỉ cần trong chớp mắt, bạn có thể phá vỡ mất điều đó. Dưới đây là 10 cách để đánh mất các khách hàng của bạn nhưng không có nghĩa là một bản danh sách duy nhất.
Điều đáng quan tâm trong từng vấn đề của 10 vấn đề dịch vụ đó là có thể chuyển những điều này thành một cách rất hay để thực sự củng cố và giữ được các mối quan hệ khách hàng của bạn, thậm chí còn làm cho chúng trở nên mạnh hơn. Sợi chỉ liên hệ chung để có được dịch vụ khách hàng tuyệt vời cần phải có chính là đội ngũ những con người tuyệt vời và đào tạo họ liên tục. Điều đó cũng giúp có một văn hóa công ty đánh giá được dịch vụ qua mọi cái khác.

1. Thất hứa

Các khách hàng sẽ trở nên khó chịu khi một công ty hứa mà không thực hiện. Điều này được xem như “hứa nhiều làm chẳng bao nhiêu”. Hãy chấp nhận tâm lý rằng bạn sẽ luôn sống cùng những cam kết bạn hứa làm cho các khách hàng của mình. Hãy dạy cho đội ngũ dịch vụ khách hàng của bạn rằng “Cái chúng ta hứa là cái chúng ta làm, luôn luôn như thế.” Thế nên khi một ai đó trong đội ngũ dịch vụ khách hàng của bạn thực hiện một cam kết cho một trong những khách hàng của bạn thì phải đảm bảo rằng cả công ty bạn đều đang đứng sau lời cam kết đó, thậm chí lúc này điều đó có thể tiêu tốn tiền của bạn.

thất hứa

Hãy thừa nhận sai lầm của bạn, hãy xin lỗi khách hàng và làm bất cứ điều gì bạn có thể để khiến các khách hàng thấy vui vẻ. Hãy nhớ lấy điều này: Một khách hàng không hề vui với dịch vụ của của bạn sẽ kể với mọi người là họ biết chính xác bạn đối xử với họ hết sức tồi tệ như thế nào. Vì thế, khi bạn đối xử với các khách hàng của mình một cách tồi tệ có nghĩa là bạn đang định hướng kinh doanh cho các đối thủ của bạn! Vậy nên, đội ngũ dịch vụ khách hàng của bạn nên luôn làm được hơn thế nữa!

2. Trút bỏ trách nhiệm về các vấn đề

Chúng ta tất cả đều từng trải qua tâm trạng thất vọng về việc gọi điện tới một công ty để phàn nàn nhưng sau đó lại được chuyển hết từ người này tới người khác mà không giúp đỡ được gì. “Trút bỏ trách nhiệm cho khách hàng” là một thực tế về dịch vụ khách hàng làm bực mình mà những người làm ở một số công ty sử dụng để tránh việc phải chịu trách nhiệm giàn xếp về một vấn đề của khách hàng. Khi điều này xảy ra với bạn, bạn có cảm thấy rằng công ty này thực sự không quan tâm tới bạn, vấn đề của bạn hoặc công việc kinh doanh tương lai của bạn không? Để giải quyết “sự trút bỏ dịch vụ khách hàng”, công ty của bạn phải ban hành những thủ tục trình bày rõ ràng rằng từng đại diện dịch vụ khách hàng phải tuân theo nhằm làm rõ những phàn nàn chung của khách.

Khi bạn đào tạo người của mình và củng cố cho họ bằng cách đưa cho họ toàn quyền ra quyết định thì họ sẽ cảm thấy cần phải giải quyết các vấn đề liên quan tới khách hàng, như vậy bạn tránh được nhu cầu trút bỏ trách nhiệm của họ về những phàn nàn đầy bất mãn của khách hàng. Hãy củng cố cho nhân viên, người sẽ trực tiếp tiếp nhận phàn nàn của khách hàng rằng hãy lắng nghe cho hết và cố gắng hết mình để giải quyết điều đó từ đầu chí cuối. Các khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ nhất khi đại diện dịch vụ khách hàng (Customer Service Representive - CSR) là người mà họ sẽ được tiếp xúc đầu tiên và có toàn quyền ra quyết định để giải quyết phàn nàn của họ một cách nhanh chóng và dễ dàng đến vậy.

Vậy hãy tự hỏi bản thân mình câu hỏi: Các khách hàng được làm hài lòng quan trọng tới hoạt động kinh doanh của mình như thế nào? Câu trả lời chính xác đó là những khách hàng được làm hài lòng đó chính là chìa khóa cho sự thành công của bạn trong quá khứ, ngay hiện tại và ở tương lai. Một khách hàng được làm hài lòng luôn thích quay trở lại mãi với công ty của bạn, trong khi thật chẳng may mắn chút nào nếu những khách hàng của bạn chẳng có sự hài lòng và vĩnh viễn không quay lại với bạn nữa.

3. Thái độ dịch vụ tồi

Chúng ta tất cả đều từng làm việc với những người làm dịch vụ khách hàng theo quan điểm “đó không phải là vấn đề của tôi”. Điều này khiến các khách hàng tức giận tới mức đòi được nói chuyện với một người giám sát dịch vụ khách hàng (Customer Service Supervisor - CSS). Nếu vậy, bạn nên ban hành một thủ tục trong đó miêu tả điều mà đội ngũ dịch vụ khách hàng nên làm khi một khách hàng thực sự vô cùng không hài lòng hoặc nổi giận.

Hãy thiết lập một thói quen về việc theo dõi các tương tác giữa các CSR của bạn với các khách hàng của bạn. Hãy lắp máy theo dõi các cuộc gọi điện từ khách hàng thực sự của bạn tới các CSS và phải theo dõi thường xuyên. Cuối cùng, hãy thiết lập các tiêu chuẩn dành cho dịch vụ khách hàng cũng như giải quyết với những nhân viên có thái độ suồng sã hoặc cố ý mặc kệ các khách hàng.

4. Làm cho khách hàng tức giận

Đôi khi, vấn đề của một khách hàng được giải quyết khiến khách hàng đó cảm thấy hài lòng mà cũng đôi khi không được như vậy. Nếu khách hàng đó vẫn chưa vui vẻ hoặc tức giận với chất lượng dịch vụ thì chắc chắn rằng người đó sẽ không trở thành một khách hàng tương lai được. Tuy nhiên, một số công ty lại có cách làm giảm bớt sự bực bội cũng như luôn làm hài lòng thậm chí là cả những khách hàng không thấy vui vẻ nhất của họ. Các nhân viên dịch vụ của bạn có biết làm điều này như thế nào không? Các nhân viên của bạn làm gì với những khách hàng đầy giận dữ đây? Bạn có một thủ tục về việc này không? Một công ty mà những người làm dịch vụ khách hàng biết phải làm thế nào để hài lòng được những khách hàng không vui vẻ là một công ty đào tạo được nhân viên rất tốt.

Trong suốt sự định hướng ban đầu về những CSR được thuê mới bạn nên khẳng định được từng thành viên trong đội ngũ đó được đào tạo kỹ lưỡng về việc khi nào thì dẫn các khách hàng tới gặp một CSS. Hãy sử dụng vai trò này sao cho tới mức từng thành viên trong đội ngũ đó đạt được kinh nghiệm xử lý thuần thục với muôn vàn vấn đề liên quan tới dịch vụ thực tế khác nhau từng khiến cho các khách hàng của bạn trở nên giận dữ trong quá khứ. Với một thủ tục dịch vụ khách hàng được đưa ra về điều này thì một sự định hướng mạnh mẽ về những nhân viên mới và việc đào tạo liên tục đội ngũ này sẽ giúp cho họ thực sự xác định rõ ràng được bất kỳ mối bận tâm liên quan tới khách hàng nào.

5. Không biết lắng nghe

Bạn không thể luôn giải quyết mọi vấn đề liên quan tới khách hàng chỉ trong nháy mắt. Có những lúc bạn thực sự phải cần nghiên cứu vấn đề và trả lời lại khách hàng sau. Không có gì sai trái trong việc giải thích với khách hàng rằng bạn cần thời gian để tìm hiểu kỹ lưỡng vấn đề của họ. Tuy nhiên, khi điều này xảy ra, hãy chắc chắn với khách hàng về một sự cam kết khoảng thời gian cụ thể mà bạn sẽ trả lời họ với một tinh thần trách nhiệm hết sức.

Thất bại trong việc trả lời khách hàng cũng giống như đang nói với khách hàng rằng công việc của họ chẳng quan trọng chút nào đối với bạn. Điều đó cũng như gửi cho mọi người trong công ty bạn thông điệp rằng thiếu tính hòa hợp. Nếu bạn định hoãn việc trả lời thì hãy ấn định thời hạn cho phép để khách hàng còn biết. Hãy cung cấp những cập nhật mới nhất ngay khi bạn có. Hãy dạy cho đội ngũ của bạn biết được tầm quan trọng ra sao để sống theo được theo những cam kết của học đối với các khách hàng của bạn cũng như với những người xung quanh khác. Các khách hàng không muốn nghe thấy lời xin lỗi từ một công ty mà họ đang cố gắng tiến hành kinh doanh cùng nó. Hãy đối xử với các khách hàng của bạn theo cách mà bạn muốn được đối xử lại.

6. Xa lánh khách hàng

Có một châm ngôn cổ về lĩnh vực dịch vụ khách hàng, đó là “khách hàng luôn đúng”. Những người làm những công việc liên quan tới khách hàng điều này không phải là sự thật theo đúng nghĩa, nhưng khi gặp các khách hàng của bạn, bạn nên làm theo điều đó như thể nó đúng là vậy. Toàn bộ thời gian trong khi làm việc với các khách hàng, bạn nên thể hiện một quan điểm tích cực, cùng với sự tôn trọng dành cho quan điểm của khách hàng của mình. Nó đảm bảo không hề có cuộc tranh luận nào với các khách hàng - kết quả thường chẳng bao giờ thấy được trong kinh doanh.

Bạn có thể thắng trong cuộc tranh luận ngay lúc này, nhưng sau đó bạn chắc chắn sẽ mất đi người khách hàng đó. Vậy một khách hàng đáng giá điều gì? Nếu bạn đối xử với họ đúng, bạn có thể đủ khả năng để thực hiện công việc kinh doanh tương lai với việc quảng cáo truyền khẩu rất tốt. Vậy nên, khi bạn làm một việc đòi hỏi bạn phải liên hệ với các khách hàng, bạn không thể cố tạo cho ra có một ngày tồi tệ được. Đừng bao giờ quên rằng, nếu không có các khách hàng của bạn thì hoạt động kinh doanh của bạn cũng không bao giờ tồn tại được.

7. Khi gặp bế tắc

Dần dần, chẳng là gì khi bạn cố gắng hết sức, bạn sẽ không phải cố trở nên đủ khả năng để làm hài lòng mọi khách hàng nữa. Thậm chí những CSR kinh nghiệm nhất đều giải quyết được những vấn đề liên quan tới khách hàng mà chẳng tới quyền của mình nữa. Vậy là có một cách để tránh được việc để cho khách hàng có một cảm giác xấu về công ty của bạn, và nó liên quan tới việc có một thủ tục đơn giản về vấn đề này. Câu trả lời là khi nào điều này xảy ra thì đội ngũ dịch vụ khách hàng cần phải có một CSS tham gia vào cuộc tranh luận với khách hàng ngay lập tức. Thời gian là vàng nên rất quan trọng đối với đội ngũ dịch vụ của bạn biết được chính xác phải làm gì.
Hãy đào tạo các CSR nắm vững những bước sau:

a) Ban đầu, CSR của bạn nên làm việc trực tiếp với khách hàng để giải quyết vấn đề.

b) Nếu vấn đề gặp bế tắc, hãy yêu cầu khách hàng nói chuyện với một người giám sát.

c) CSS lắng nghe mối bận tậm của khách hàng. Đôi khi quá trình này chỉ đơn giản là lắng nghe khách hàng và để cho họ tự tìm ra lối thoát cho những rắc rối của mình, dường như dập tắt mức độ ban đầu của vấn đề.

d) CSS cố gắng giải quyết vấn đề và làm hài lòng khách hàng. Lúc này, nếu vẫn trong tình trạng bế tắc, hãy giải thích cặn kẽ, rõ ràng hết sức có thể về chính sách của công ty bạn cũng như tại sao mong muốn đó không thể làm được. Quan trọng là phải làm cho khách hàng hiểu chứ không phải là cứ đồng ý theo họ. Thường thì một khi khách hàng hiểu được bạn giải thích vì sao, họ dường như đều chấp nhận quyết định đó mặc dù họ có thể vẫn chưa đồng ý với bạn.

e) Hãy xin lỗi vì bất cứ điều gì bất tiện mà khách hàng vừa phải trải qua và cảm ơn khách hàng vì sự quan tâm của họ. Trong một số trường hợp, CSS và khách hàng sẽ kết thúc buổi trao đổi về sự bế tắc đó đơn giản là đồng ý thay vì bất đồng.

Hãy huấn luyện thủ tục này cho mọi người và dán một bản copy lên mọi bảng tin trong công ty. Hãy nhắc lại nó với những nhân viên mới và thường xuyên thảo luận về nó trong những cuộc họp của đội với toàn bộ nhân viên của bạn. Nếu công ty của bạn muốn được biết đến vì có dịch vụ tuyệt vời thì quan trọng nhất là phải cung cấp việc đào tạo dịch vụ khách hàng liên tục cho tất cả nhân viên làm việc trực tiếp với các khách hàng của bạn.

8. Thờ ơ với khách hàng

Bạn có biết ai thanh toán các hóa đơn cho doanh nghiệp của bạn không? Tôi đang nói về các khoản chi phí như tiền thuê nhà, tiền điện, tiền ga, tiền chiếu sáng và thậm chí cả khoản lãi cùng những ích lợi của bạn. Dĩ nhiên, câu trả lời là các khách hàng của bạn thanh toán tất cả hóa đơn của bạn bằng cách chọn tiêu pha đồng tiền khó nhọc kiếm ra được của họ vào các sản phầm và dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, các khách hàng có thể thay đổi những thói quen mua bán, và họ thường làm điều đó liên tục. Đừng bao giờ quên rằng họ có thể bỏ qua doanh nghiệp của bạn trong sở thích tiêu tiền của mình để đến với những sản phẩm và dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.

Vậy bạn đang làm gì để khiến cho các khách hàng của mình muốn tiếp tục tham gia vào hoạt động kinh doanh của mình? Có phải bất kỳ ai đang phục vụ các khách hàng của bạn đều đang cần tới họ như vậy không? Có rất nhiều nguồn thay đổi có thể hình dung được đối với hầu hết mọi sản phẩm. Nhưng chỉ có đúng một lý do thuyết phục được tại sao các khách hàng của bạn nên tiếp tục tham gia vào hoạt động kinh doanh của bạn thôi phải không?

9. Những thực tiễn không mangcạnh tranh

Các khách hàng có nhiều tùy chọn trong việc mua sắm sản phẩm và sử dụng dịch vụ hơn so với trước đây. Ngày nay, ai ai cũng đều truy cập vào Internet và học sử dụng nó để so sánh các sản phẩm và dịch vụ. Vậy bạn nên tạo cho nó trở thành một thực tiễn để nghiên cứu tính cạnh tranh.

Hãy nghiên cứu cấu trúc ra giá của họ so với của bạn. Các khách hàng sẽ trả cho một cái giá hợp lý. Hãy nghiên cứu cấu trúc ra giá của đối thủ của bạn và hãy điều chỉnh sao cho phù hợp. Đừng đánh giá thấp trí thông minh của các khách hàng của bạn. Mọi người đều rất khôn ngoan và thị trường sẽ chỉ ra cho bạn thấy điều mà bạn có thể mong chờ để thanh toán cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn.

10. Khả năng quản lý kém

Khi một khách hàng thực hiện một cuộc mua bán, thật quá dễ để mỉm cười và nói cảm ơn họ vì cuộc mua bán đó. Thế nhưng đội ngũ dịch vụ của bạn phản ứng thế nào khi cũng khách hàng đó yêu cầu được trả lại hoặc được thay bằng cái khác? Thường những CSR được đào tạo tốt đều bán các sản phẩm và trả lại tiền cho khách hàng. Vậy nên hiếm khi người ta dành thời gian để dạy cho mọi người biết được tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng là như thế nào.

Các khách hàng của bạn sẽ biết nhiều về bạn hơn qua chính cách bạn giải quyết sự không hài lòng của họ hơn là họ sẽ từ bỏ bạn chỉ vì bạn vẫn giữ nguyên cuộc mua bán ban đầu. Bạn có cung cấp dịch vụ kèm với một nụ cười không? Bạn nên quản lý cả hai chiều giao dịch theo cùng cách thức tự tin như vậy. Nếu bạn đối xử với các khách hàng của mình tốt thì khi họ có vấn đề gì, họ sẽ đền đáp lại cho bạn bằng cách luôn quay trở lại với doanh nghiệp của bạn. Vì thế, hãy thể hiện lòng trung thành của bạn đối với các khách hàng của bạn bằng cách chăm sóc họ khi họ có vấn đề, và như vậy, họ cũng sẽ đáp lại bạn bằng cách thể hiện sự trung thành đối với doanh nghiệp của bạn.
(Theo bwportal)

---

---

Thị trường ngách

PhanblogsNhận diện thị trường ngách: Công đoạn quyết định trong Marketing trực tuyến

Với 10 năm kinh nghiệm làm việc với khách hàng, tôi nhận thấy nhiều chủ doanh nghiệp rất quan tâm đến thị trường ngách và rất rõ ràng trong việc xác định đối tượng mục tiêu mà họ nhắm tới, trong khi số khác lại không hoặc rất lờ mờ.

thị trường ngách ?

 Nhận diện thị trường ngách: Công đoạn quyết định trong Marketing trực tuyếnCó lẽ đa số doanh nghiệp cho rằng thị trường ngách sẽ làm giảm doanh thu và lợi nhuận biên nên họ rất lo ngại về nó. Nhưng hiện thực cho thấy thị trường ngách có thể được xem là một nhân tố mang lại thành công cho công việc kinh doanh. Thị trường ngách cho phép chúng ta xác định đối tượng marketing mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm tới. Khi biết đối tượng mục tiêu là ai, bạn sẽ biết được các nộ lực marketing nên nhắm vào đâu và tiêu tốn ngân sách bao nhiêu là vừa đủ.

Ví dụ đối với 1 đại lý xe hơi ở New York. Họ tới gặp chúng tôi và bảo chúng tôi giúp họ phát triển một chương trình marketing trực tuyến. Câu hỏi đầu tiên của tôi đặt ra là “Đối tượng marketing nhắm tới của quý vị là ai?”, họ nói rằng đối tượng của họ là “những ai có nhu cầu mua xe hơi”. Chúng tôi đã tiếp cận làm việc và giải thích cho họ biết, nếu đối tượng của họ là như vậy thì chắc chắn xác suất để 1 khách hàng chạy con đường 2800 dặm từ Seatle đến New York để mua xe là hoàn toàn không thể. Và họ sẽ phải tốn thời gian và tiến bạc vào những điều vô ích đó. Chúng tôi cho họ biết tại sao nên giới hạn đối tượng thành “những ai có nhu cầu mua xe hơi trong bán kính 50 dặm”. Và họ đã có đủ sức mạnh. Họ biết nên tận dụng thời gian và tiền bạc cho thị trường nào và cách nhìn nhận trở nên rõ ràng. Đây là giải pháp rất khác biệt so với mục tiêu ban đầu của họ là “những ai có nhu cầu mua xe hơi”.

Có những điều quan trọng hơn trong việc xác định rõ thị trường ngách khi lên một chương trình marketing trực tuyến để đạt được hiệu quả trực tuyến. Tư duy sai lầm thường thấy trong marketing trực tuyến là: Hãy cứ dựng trang web lên, khách hàng sẽ tự mò tới và làm công việc làm ăn của bạn ngày càng phát đạt. Thực tế cho thấy chúng ta cần phải tìm ra thị trường ngách riêng để lôi kéo khách hàng và bạn phải cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần và đạt được mục tiêu tài chính đặt ra khi sử dụng công cụ Internet.

Nhận diện thị trường ngách trước khi tiến hành chương trình marketing trực tuyến thật sự quan trọng với 5 lý do sau đây:

1. Tối đa hóa ngân sách marketing. Bạn sẽ biết chính xác nơi nào cần làm marketing, nên dùng trang web nào để tiếp cận thị trường. Đây là bước khởi đầu.

2. Giúp trang web đạt được hiệu quả với các công cụ tìm kiếm – search engine, vì đối tượng mục tiêu của bạn sẽ đến với bạn dễ dàng hơn.

3. Đưa trang web đến đối tượng mục tiêu. Phát triển trang web để hướng dẫn người đọc và giúp họ tìm ra giải pháp, sản phẩm phù hợp mà ta cung ứng để giải quyết vấn đề khách hàng gặp phải.

4. Tạo thuận lợi trong việc phát triển ý tưởng cho sản phẩm, dịch vụ mới nhằm phục vụ các nhu cầu đặc thù.

5. Xây dựng vị thế dẫn đầu trên thị trường

Vậy bạn đã thấy được tầm quan trọng của thị trường ngách hay chưa? Bạn có xác định được đối tượng mục tiêu của mình là ai hay không? Nếu câu trả lời là có thì hãy dành thời gian tự vấn với những câu hỏi sau đây:

1. Khách hàng hiện tại của tôi thường có đặc điểm gì?

2. Làm cách nào để tôi tạo được sự khác biệt so với đối thủ?

3. Sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của tôi là gì?

4. Những giá trị cộng thêm nào tôi có thể đem vào thị trường?

Cách tốt nhất để trả lời những câu hỏi trên là đừng nên lún sâu vào việc phân tích chúng. Chỉ cần ghi ra những điều bạn nghĩ. Một khi bạn hoàn tất việc liệt kê thì hãy phân tích câu trả lời, nó sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc nhận diện thị trường ngách.
Đặt câu hỏi cho thị trường Ngách của bạn và suy nghĩ khác biệt

Chắc chắn bạn cũng có một thị trường Ngách. Sản phẩm, nhãn hiệu hay dịch vụ của bạn có những đặc điểm được mọi người yêu thích. Thị trường Ngách có thể được xác định dựa trên các khách hàng trung thành - những người cảm kích trước một vài đặc tính cụ thể nào đó bạn cung cấp. Đó có thể là một thị trường Ngách dựa trên khu vực địa lý, độ tuổi khách hàng hay một vài yêu tố khác.

Công ty nép góc ?

Chiến lược thị trường ngách
Một cách để trở thành người theo sau thị trường lớn là làm người dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất. Những công ty nhỏ thường cạnh tranh với những công ty lớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà những công ty lớn ít hoặc không quan tâm


Tại sao những công ty nép góc (sử dụng chiến lược "thị trường ngách")  lại có khả năng sinh lời? Lý do chủ yếu là những người nép góc thị trường hiểu biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng so với các công ty khác tình cờ bán hàng cho khu vực ẩn khuất đó. Kết quả là người nép góc có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn so với các công ty khác vì có thểm phần giá trị cộng thêm. Người nép góc thông thường sẽ đạt được tỉ lệ lợi nhuận cao hơn so với người kinh doanh lớn thu lợi nhuận nhờ khối lượng lớn.

Johnson & Johnson là một hãng kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe với doanh số 12,4 tỷ USD theo đuổi triết lý “ Phát triển để rồi chia nhỏ ra”. Chiến lược của công ty chủ yếu theo đuổi những thị trường nhỏ và đáp ứng nhu cầu khác biệt của khách hàng. Nó có 166 chi nhánh và công ty con. Phần lớn trong số đó theo đuổi những thị trường nép góc và hơn một nửa số sản phẩm của công ty chiếm vị trí dẫn đầu trên phân khúc tương ứng của mình.

Một nơi nép góc lý tưởng của thị trường thường có những đặc điểm sau:
- Có sức mua và qui mô đủ để có khả năng sinh lời
- Có tiềm năng tăng trưởng
- Ít được đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm
- Công ty có đủ khả năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơi nép góc
- Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó tạo dựng được.

3 điều luật trong chiến lược thị trường ngách

Hầu hết các công ty, dù lớn hay nhỏ, đều muốn xây dựng thương hiệu hướng đến những khách hàng mục tiêu trong từng phân khúc nhỏ. Cho dù đó là nhà sản xuất lớn nhất nước thì họ cũng muốn marketing đến các phân khúc nhỏ đó để tối đa hóa hiệu quả của chương trình marketing và để chiếm lấy các phân khúc khác nhau của một chủng loại sản phẩm. Hewlett-Packard (HP) là một ví dụ, marketing sản phẩm “ tất cả trong một “- máy in, máy fax, máy scan nhằm phục vụ cho giới văn phòng, nhưng bên cạnh đó cũng nhắm đến tầng lớp kinh doanh cao cấp với sản phẩm giá cao và chuyên biệt từng chức năng một.

Tiếp thị nép góc thường thì sẽ mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí. Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đang đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho một vùng địa lý hay một cộng đồng nào đó trong địa phương, chẳng hạn như Đông Nam Á. Bạn có thể quảng cáo thông qua radio của địa phương, thông thường sẽ không có được độ phủ sóng cao như các chương trình của Trung ương Tuy nhiên việc đó sẽ tiết kiệm được đáng kể cho ngân sách của bạn, đồng thời với việc tiếp cận xa hơn đến người tiêu dùng, cho phép bạn quảng cáo với tần số nhiều hơn và sử dụng nhiều phương tiện truyền thông tích hợp hơn. Việc trở thành một kẻ nép góc thị trường sẽ là con đường bằng phẳng hơn cho công việc kinh doanh của bạn, chừng nào bạn luôn tuân theo một số điều luật quan trọng sau:

thị trường ngách_phanblogs

1. Tiếp cận với những nhu cầu khác biệt: Lợi ích bạn cam kết phải có được tính đặc trưng và hấp dẫn trong thị trường ngách này. Điều gì mới mẻ và thuyết phục mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng? Hãy nhận diện những nhu cầu khác biệt của khách hàng tiềm năng, và từ đó tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng điều đó.

Bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các mức độ sản phẩm và dịch vụ mà bạn có thể đáp ứng. Đôi lúc bạn sẽ không lường trước được khả năng của bạn, do có những điều mà bạn chưa bao giờ thay đổi trong một thời gian dài. Nhưng cho là bạn đã tìm thấy được nhưng lợi thế của bạn, và bạn muốn đầu tư vào một thương hiệu mới. Bạn cần phải có một điều gì đó độc đáo để đủ sức thuyết phục người tiêu dùng trong thị trường này.

2. Thông điệp phù hợp: Khi tiếp cận với một phân khúc nhỏ mới, điều bắt buộc là phải tuân theo “ngôn ngữ” của phân khúc đó. Hay nói cách khác, bạn phải hiểu rõ thị trường và phải chuẩn bị để truyền đạt thông điệp của bạn đến đối tượng khách hàng mục tiêu như bạn luôn luôn thấu hiểu họ - chứ không phải là một người phía bên ngoài. Hơn nữa để xây dựng một chiến dịch tung sản phẩm đặc biệt cho một thị trường đặc biệt, bạn cần phải hòa nhập với những yếu tố cơ bản của thị trường đó. Thông điệp của bạn cần phải theo “phong cách” của thị trường.

3. Luôn luôn thử nghiệm trước: Trước khi bắt đầu, bạn cần thiết phải xem xét đối thủ trực tiếp hay gián tiếp của bạn trong thị trường ngách, và làm cách nào để bạn cạnh tranh với họ, Tốt nhất là bạn cần nghiên cứu thị trường và hoạt động của đối thủ  một cách kĩ lưỡng. Bạn cần xem xét trên tất cả các mặt: website, quảng cáo, cách thức bán hàng, giá cả, phân phối và những đặc điểm khác.

Nhưng tại sao điều đó lại quan trọng? Bạn có thể tin hay không, nhưng nó thật sự cần thiết. Dù thị trường ngách khá nhỏ và không nhiều công ty chú trọng đến thị trường này, cũng như đủ sức đáp ứng những đòi hòi khác biệt về sản phẩm hay dịch vụ mà phân khúc này đòi hỏi. Tuy nhiên, điều đó cũng có thể là có rất nhiều công ty đã thử và thất bại trong việc thâm nhập thị trường. Bạn luôn phải kiểm tra kĩ lưỡng trước để bảo đảm rằng bạn thật sự đáp ứng những nhu cầu tồn tại của họ, và thông điệp của họ phù hợp với bạn. Và cẩn thận sẽ giúp bạn giảm thiểu rủi ro tối đa.

---

---