CLV -GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG (NGÀNH F&B)
.jpg "CLV -GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG (NGÀNH F&B)")
.jpg "CLV -GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG (NGÀNH F&B) Thể hiện tổng số tiền kỳ vọng một khách hàng chi trả trong suốt khoảng thời gian xác định mà họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đừng bán hàng nữa …hãy “mua khách hàng”. Bài viết này sẽ mang đến cho bạn 1 tư duy mới, và nó sẽ khiến cho công việc kinh doanh của bạn thay đổi mãi mãi …(theo chiều hướng đi lên… lên nữa… lên mãi…) Phần lớn khi được hỏi: Làm thế nào để công việc kinh doanh của bạn tốt hơn? Câu trả lời sẽ là: Ah, tôi nghĩ mình phải bán được thật nhiều hàng…tôi phải cố bán hàng, cố bán hàng … Câu trả lời này đúng… nhưng không phải là con đường để giúp bạn kinh doanh tốt hơn Ngay bây giờ, tôi sẽ chỉ cho bạn thấy, con đường mà bạn cần đi để việc bán hàng sẽ XẢY RA 1 CÁCH TỰ NHIÊN, và công việc kinh doanh của bạn cứ thế tốt dần lên Đó chính là: Hãy tập trung vào THU MUA THẬT NHIỀU KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC Cùng làm rõ hơn nào … Mục tiêu của bạn là doanh thu, và có khách hàng thì bạn sẽ có doanh thu. Có càng nhiều khách hàng thì bạn có càng nhiều doanh thu Và có 1 điều vô cùng quan trọng mà bạn cần biết đó là mỗi khách hàng đều có giá trị trọn đời(CLV) khác nhau. Có những khách hàng của bạn trị giá hàng trăm triệu (bởi họ là những khách trung thành, thường mua hàng với tần suất và đơn hàng giá trị cao) Cũng có những khách hàng chỉ có giá trị vài chục ngàn (bởi họ là những khách vãng lai chỉ ghé 1 lần và không có dịp quay lại) Tôi muốn hỏi bạn câu hỏi sau: Bạn bỏ ra 1 triệu để đem về 1 khách hàng với giá trị khai thác là 300 ngàn, thì bạn có làm không? (Câu trả lời của bạn là:…) Vậy một khách hàng trung thành có giá trị trọn đời là 10 triệu, thì bạn có sẵn sàng bỏ ra 1 triệu để có được khách hàng đó không? (Câu trả lời của bạn là:…) Và đây là những việc bạn cần làm: BƯỚC 1: Xác định khách hàng mơ ước của mình là ai ? Giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng này là bao nhiêu? Ví dụ: Bạn có 1 nhà hàng nhỏ chuyên món Âu Khách hàng mơ ước của bạn có thể là những nữ nhân viên văn phòng, 26 tuổi, thu nhập 1 tháng 15-20 triệu, mới kết hôn và chưa có con, tính cách hiện đại, thích ăn các món âu, thích đến các địa điểm check-in sang chảnh…vv (Càng rõ ràng, chi tiết càng tốt) Giá trị trọn đời dự đoán của khách hàng mơ ước này là: Dựa theo công thức tính: CLV = (A x B) x C) x D A: Số lần mua hàng trung bình mỗi tháng B: Giá trị trung bình đơn hàng C: Tuổi thọ khách hàng (số tháng tính từ khi họ trở thành khách hàng tới lúc họ rời bỏ thương hiệu hoàn toàn) D: Tỉ suất lợi nhuận Ví dụ: Mỗi tháng khách hàng này mua hàng 2 lần, trung bình giao dịch là 300K, tuổi thọ là 36 tháng, tỉ suất lợi nhuận của bạn là 0,3 thì sẽ tính ra CLV = (2 x 300.000) x 36) x 0,3 = 6.480.000 vnđ Khi đã làm xong bước 1 rồi thì bạn đã xác định rõ ràng chân dung khách hàng mơ ước của mình, giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng đó. Và bạn cũng xác định được mình sẽ sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để đổi về 1 khách hàng như vậy (Chắc chắn là sẽ thấp hơn 6.480.000vnđ) BƯỚC 2: Xác định xem những khách hàng này ở đâu và sẵn sàng TRẢ GIÁ tốt nhất để có được họ Khi đã xây dựng được chân dung khách hàng mơ ước thật rõ ràng rồi thì việc bạn xác định họ ở đâu, làm thế nào để tiếp cận sẽ đơn giản hơn rất nhiều Và khi đã tiếp cận được rồi, bạn cũng biết rằng mình sẵn sàng chi bao nhiêu để có được 1 khách hàng thế này thì việc tung ra những lời mời, ưu đãi hấp dẫn, món quà bất ngờ… để có được khách hàng này là điều mà bạn chắc chắn sẽ làm 1 cách rất hào phóng, nhẹ nhàng. Bởi bạn đã có sự tính toán kĩ càng cho hoạt động “thu mua khách hàng” này rồi. Bạn biết rằng… đây là 1 phi vụ đầu tư với khả năng sinh lời rất cao BƯỚC 3: Chăm sóc, nuôi dưỡng để thu về giá trị trọn đời của những khách hàng này Giống như việc bạn đầu tư tiền mua 1 cái cây về trồng, bạn biết rằng cây này sẽ cho bạn thu hoạch đều đặn trong khoảng 3 năm tới, từ đó mang về khoản lợi nhuận mà bạn đã tính toán trước đó Thì với 1 khách hàng mơ ước mà bạn “mua” về cũng thế. Bạn cần nuôi dưỡng, chăm sóc đúng cách để khai thác được giá trị trọn đời của khách hàng đó và thu được bằng, thậm chí lớn hơn rất nhiều lần giá trị trọn đời dự đoán ban đầu Chúc bạn sẽ ứng dụng hiệu quả những điều mà tôi chia sẻ ở đây vào cho công việc kinh doanh của mình. Nguồn: Phạm Trung Kiên Founder 3M Ghi chú: 2+ 124+ 139")
Thể hiện tổng số tiền kỳ vọng một khách hàng chi trả trong suốt khoảng thời gian xác định mà họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Đừng bán hàng nữa …hãy “mua khách hàng”. Bài viết này sẽ mang đến cho bạn 1 tư duy mới, và nó sẽ khiến cho công việc kinh doanh của bạn thay đổi mãi mãi …(theo chiều hướng đi lên… lên nữa… lên mãi…)
Phần lớn khi được hỏi: Làm thế nào để công việc kinh doanh của bạn tốt hơn?
Câu trả lời sẽ là: Ah, tôi nghĩ mình phải bán được thật nhiều hàng…tôi phải cố bán hàng, cố bán hàng …
Câu trả lời này đúng… nhưng không phải là con đường để giúp bạn kinh doanh tốt hơn
Ngay bây giờ, tôi sẽ chỉ cho bạn thấy, con đường mà bạn cần đi để việc bán hàng sẽ XẢY RA 1 CÁCH TỰ NHIÊN, và công việc kinh doanh của bạn cứ thế tốt dần lên Đó chính là: Hãy tập trung vào THU MUA THẬT NHIỀU KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC
Cùng làm rõ hơn nào …
Mục tiêu của bạn là doanh thu, và có khách hàng thì bạn sẽ có doanh thu. Có càng nhiều khách hàng thì bạn có càng nhiều doanh thu Và có 1 điều vô cùng quan trọng mà bạn cần biết đó là mỗi khách hàng đều có giá trị trọn đời(CLV) khác nhau. Có những khách hàng của bạn trị giá hàng trăm triệu (bởi họ là những khách trung thành, thường mua hàng với tần suất và đơn hàng giá trị cao) Cũng có những khách hàng chỉ có giá trị vài chục ngàn (bởi họ là những khách vãng lai chỉ ghé 1 lần và không có dịp quay lại)
Tôi muốn hỏi bạn câu hỏi sau:
Bạn bỏ ra 1 triệu để đem về 1 khách hàng với giá trị khai thác là 300 ngàn, thì bạn có làm không?
(Câu trả lời của bạn là:…)
Vậy một khách hàng trung thành có giá trị trọn đời là 10 triệu, thì bạn có sẵn sàng bỏ ra 1 triệu để có được khách hàng đó không?
(Câu trả lời của bạn là:…)
Và đây là những việc bạn cần làm:
BƯỚC 1:
Xác định khách hàng mơ ước của mình là ai ? Giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng này là bao nhiêu?
Ví dụ: Bạn có 1 nhà hàng nhỏ chuyên món Âu
Khách hàng mơ ước của bạn có thể là những nữ nhân viên văn phòng, 26 tuổi, thu nhập 1 tháng 15-20 triệu, mới kết hôn và chưa có con, tính cách hiện đại, thích ăn các món âu, thích đến các địa điểm check-in sang chảnh…vv (Càng rõ ràng, chi tiết càng tốt)
Giá trị trọn đời dự đoán của khách hàng mơ ước này là:
Dựa theo công thức tính: CLV = (A x B) x C) x D
A: Số lần mua hàng trung bình mỗi tháng
B: Giá trị trung bình đơn hàng
C: Tuổi thọ khách hàng (số tháng tính từ khi họ trở thành khách hàng tới lúc họ rời bỏ thương hiệu hoàn toàn)
D: Tỉ suất lợi nhuận
Ví dụ: Mỗi tháng khách hàng này mua hàng 2 lần, trung bình giao dịch là 300K, tuổi thọ là 36 tháng, tỉ suất lợi nhuận của bạn là 0,3 thì sẽ tính ra
CLV = (2 x 300.000) x 36) x 0,3 = 6.480.000 vnđ
Khi đã làm xong bước 1 rồi thì bạn đã xác định rõ ràng chân dung khách hàng mơ ước của mình, giá trị trọn đời dự đoán của mỗi khách hàng đó. Và bạn cũng xác định được mình sẽ sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để đổi về 1 khách hàng như vậy (Chắc chắn là sẽ thấp hơn 6.480.000vnđ)
BƯỚC 2:
Xác định xem những khách hàng này ở đâu và sẵn sàng TRẢ GIÁ tốt nhất để có được họ
Khi đã xây dựng được chân dung khách hàng mơ ước thật rõ ràng rồi thì việc bạn xác định họ ở đâu, làm thế nào để tiếp cận sẽ đơn giản hơn rất nhiều
Và khi đã tiếp cận được rồi, bạn cũng biết rằng mình sẵn sàng chi bao nhiêu để có được 1 khách hàng thế này thì việc tung ra những lời mời, ưu đãi hấp dẫn, món quà bất ngờ… để có được khách hàng này là điều mà bạn chắc chắn sẽ làm 1 cách rất hào phóng, nhẹ nhàng.
Bởi bạn đã có sự tính toán kĩ càng cho hoạt động “thu mua khách hàng” này rồi. Bạn biết rằng… đây là 1 phi vụ đầu tư với khả năng sinh lời rất cao
BƯỚC 3:
Chăm sóc, nuôi dưỡng để thu về giá trị trọn đời của những khách hàng này Giống như việc bạn đầu tư tiền mua 1 cái cây về trồng, bạn biết rằng cây này sẽ cho bạn thu hoạch đều đặn trong khoảng 3 năm tới, từ đó mang về khoản lợi nhuận mà bạn đã tính toán trước đó Thì với 1 khách hàng mơ ước mà bạn “mua” về cũng thế.
Bạn cần nuôi dưỡng, chăm sóc đúng cách để khai thác được giá trị trọn đời của khách hàng đó và thu được bằng, thậm chí lớn hơn rất nhiều lần giá trị trọn đời dự đoán ban đầu Chúc bạn sẽ ứng dụng hiệu quả những điều mà tôi chia sẻ ở đây vào cho công việc kinh doanh của mình.
Nguồn: Phạm Trung Kiên Founder 3M
Thống kê SÁCH đọc nhiều theo thời gian
